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J’ai eu le plaisir de répondre aux questions de Penny Lamarre de ReseauterAutrement.com.

Dans cette longue interview de 40 minutes, je vous livre mes petits conseils pour trouver des clients via le networking physique ou virtuel.

Vous verrez :
– Comment utiliser stratégiquement les réseaux sociaux
– Comment passer du réseau virtuel au réseau physique
– Comment établir des partenariats et avancer de manière forte

Le tout avec des techniques classiques mais aussi du Growth Hacking !

Vous pouvez consulter les conseils de 20 autres experts sur https://reseauterautrement.com

Trouvez des clients via le réseau physique et virtuel

LinkedIn et Facebook représentent des outils exceptionnels pour déployer votre visibilité et maintenir son rayon de relations proche de soi. Le réseautage virtuel nécessite internet et l’échange se fait en quelques clics. Mettre en place une stratégie de réseautage sans tenir compte de Facebook ou de LinkedIn paraît compliqué. Un réseau physique est cependant constitué de personnes visibles. Comment faire pour interagir vos profils du réseau virtuel avec ceux du réseau physique ?

Réseauter c’est quoi ?

Le Networking est intéressant dans le domaine du B2B parce que c’est là qu’on arrive à faire le plus de business. Par exemple, il y’a de cela quelques semaines, j’ai discuté au téléphone avec un consultant et on a décidé de mettre en place un partenariat. Ceci tout simplement parce qu’on a échangé sur LinkedIn et finalement, grâce à ce partenariat, on a détecté un projet qui peut générer plusieurs dizaines de milliers d’euros.

C’est intéressant de faire du réseautage et pour moi dans le domaine du B2B, du réseautage, j’utilise tous les jours de manière physique comme virtuelle. Il existe deux types de réseautage :

Le réseautage physique

Dans ce type de réseautage, vous pouvez vous faire de vrais partenariats. En clair, c’est ici qu’on noue des liens relationnels importants. Si vous voulez mettre un vrai partenariat en place, il faut rencontrer des gens. L’objectif est de se faire connaitre afin d’apporter une valeur ajoutée en adoptant la philosophie arguant que tout se complète.

Le réseautage virtuel

Il permet d’avoir des liens avec des gens que tu n’aurais jamais rencontrés.

Par exemple, pour mon livre : « 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects », un livre que j’ai écrit en France en 2017, figurez-vous qu’on était au nombre de quatre à l’écrire. Pourtant, je n’ai rencontré qu’une seule personne une fois, la deuxième personne m’a laissé tomber et la troisième n’avait pas assez de temps. Pour finir, deux personnes ont écrire ce livre : Grégoire CAMBATTO et moi. On ne s’était jamais vu avant l’apparition du livre.

Donc, on a tout travaillé à distance : sur Facebook, sur Google Docs et c’est ce qui est intéressant : le réseau.

Donc grâce à un ami, Olivier, qui m’a présenté Grégoire CAMBATTO et ensemble, on a échangé. Après cet échange, Grégoire m’a fait comprendre qu’il est aussi un passionné du Growth Hacking. Donc, c’est grâce au réseau que j’ai pu trouver les bonnes personnes pour ce livre-là.

Aussi, à travers mes publications régulières sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, j’ai eu un prospect (OVH) qui s’est intéressé à nos solutions. Ceci uniquement grâce au networking, j’ai réussi a décroché le contrat.

C’est pareil aussi avec le networking physique, c’est très intéressant. Il n’y a pas très longtemps, j’ai côtoyé les évènements networking et j’ai essayé de jouer les connecteurs.

Par exemple, je suis allé à un évènement qui s’appelait « … » dans le domaine de la relation client. Il y avait 30 personnes et mon objectif était que sur ces 30 personnes-là, j’essaie d’entrer en contact avec 3 ou 4 personnes.

Il existe une astuce pour entrer en contact avec ces personnes. Soit vous essayez de les repérer en avant, soit vous essayez de vous placer dans la salle pour vous dire : comment je vais pouvoir discuter avec des personnes.

Et voici l’astuce : si vous allez à une conférence, amenez votre PC et vous prenez des notes de la conférence et les personnes qui sont prêtes de vous, dites-leur si vous voulez avoir des informations sur la conférence, faites-moi savoir, car je prends des notes et je pourrais vous envoyer.

Et grâce à cette astuce, j’ai eu un rendez-vous avec un des gros fournisseurs d’énergie en France et on a signé un contrat de plusieurs dizaines de milliers d’euros. Ceci, juste parce que la personne était à côté de moi et je lui ai dit : « donnez-moi votre carte et vous enverrez le résumé de ce qui a été dit pendant la conférence ». Ensuite, je ne me suis pas arrêté là. J’ai continué en lui disant : « attendez que je vous présente ce qu’on fait ». Par la suite, il a trouvé tout cela intéressant et on a signé le contrat.

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Donc le networking, j’y crois vraiment. En physique, c’est bien tout simplement parce que cela permet d’avoir des bonnes personnes et aussi cela permet d’aller plus loin. Le web permet de développer la notoriété, toucher les personnes qu’on n’aurait pas pu toucher et aussi pouvoir maintenir un réseau.

C’est un tout petit peu ce que j’appelle la théorie de liens faibles et la théorie de marque rénovatrice. En vrai, ce sont les amis de tes amis qui sont tes meilleurs clients. Et donc, ce n’est pas tes amis proches ou ta famille qui pourront t’apporter des dossiers. Je ne dis pas que cela ne peut arriver, mais ce sont tes contacts les plus séparés qui sont tes prospects.

Étant donné que je suis dans le domaine de la relation client, j’ai une petite stratégie que j’utilise sur LinkedIn. J’essaie de rassembler toute la communauté de la relation client.

J’ai des directeurs d’expérience client, les directeurs de centre d’appel, des directeurs de la relation client, des responsables de centre d’appel, etc., j’utilise un outil qui s’appelle LinkedIn helper, qui est un outil de Growth Hacking.

Donc vous recherchez sur LinkedIn par exemple « directeurs d’expérience client » les relations de niveau 2 et 3 et les personnes qui parlent uniquement en français (France, Canada, Suisse, etc.).

L’outil va se charger de les inviter avec ce petit message personnalisé que vous avez écrit en amont. De plus, avec cet outil qui coute 15 $ par mois, une fois qu’ils auront accepté, vous mettez un petit message de remerciement.

C’est vraiment intéressant, car cela permet d’aller chercher les gens qu’on ne pourrait pas avoir et pour moi, dans mon domaine d’activité, il y a à peu près 5000 personnes qui comptent : les directeurs d’expérience client, de la relation client, etc.

En fait, grâce à LinkedIn, j’ai un accès direct à ce carnet d’adresses là. Et en utilisant des stratégies très simples de Growth Hacking, je peux facilement aller les récupérer et les ajouter.

Après cette première étape qui est de prendre contact avec des gens, il faut concrétiser un tout petit peu les choses. Comme utiliser le message de remerciement avec LinkedIn helper, c’est essayer de récupérer leurs coordonnées ou au minimum se faire connaitre.

Petite astuce : dans le message de remerciement ; je leur dis j’ai un BD sur la relation client a téléchargé. Puis à la fin, je mets un autre guide qui n’a rien à voir, qui est sur le domaine de la relation client et qui est à télécharger et là je récupère leurs coordonnées. Donc quelque part, vous donnez quelque chose de gratuit et après tu récupères leurs coordonnées. Cette première étape, on prend contact et juste après, on maintient la relation. Pour finir, on publie régulièrement du contenu pour devenir un expert à leurs yeux et là, c’est vraiment intéressant.

Une autre astuce : quand je m’adresse à une communauté de la relation client, j’écris à un groupe qui s’appelle « responsable de l’expérience client, partageons nos bonnes pratiques » et ensuite, ces personnes-là, je les invite après à rejoindre ce groupe-là.

Je publie régulièrement du contenu à moi ou le contenu des personnes de ma communauté, mais aussi, je peux les envoyer une newsletter et je les invite à mon web séminaire qui se répète tous les mois. Donc, ils ont de l’information et derrière, j’essaie de leur vendre des trucs…

LinkedIn Helper est un outil qui est assez intéressant. Et pour booster tout cela, vous entrez le phénomène du Growth Hacking (ce sont des techniques via des logiciels qui permettent d’automatiser un certain nombre de choses) et vous utilisez des systèmes d’assistance virtuels qui font des choses à votre place.

Par exemple, pour mon fameux groupe, j’ai ajouté pendant deux ou trois mois toutes les personnes qui sont responsables de l’expérience client sur mon LinkedIn. C’est une opération qui devrait se faire manuellement un par un.

Donc qu’est-ce que j’ai fait ? J’ai fait appel à mon assistance qui est à Madagascar que j’ai recruté sur le site qui s’appelle Fiver.com et j’ai dit : « exporte ma liste de contacts, tu vas inviter ces gens-là et tu vas filtrer en leur envoyant un petit message personnalisé ». Et le travail a été fait à ma place, car je ne pouvais pas le faire parce que c’était très compliqué. Donc, c’est ça aussi le Growth Hacking.

Le réseautage virtuel sur les réseaux sociaux est la première étape. Après, allez rencontrer les gens. Il faut savoir que vendre sur internet c’est « compliqué ». Il te faut une relation de confiance et le fait de faire un web séminaire et publier du contenu, du livre blanc…

Par exemple ce que moi je fais pour Eloquant, c’est que j’organise des web séminaires et je récupère des coordonnées des personnes. Par la suite, on les appelle au téléphone. C’est uniquement quand vous faites de l’appel téléphonique avec une personne qui est dans votre cible que vous commencez à faire du business. Vendre directement sur le web marche très bien quand vous vendez des produits virtuels et pas très chers. Alors que, lorsque tu vends des produits à plusieurs dizaines de milliers d’euros, vous êtes obligés de décrocher votre téléphone.

Donc pour moi, au niveau du réseautage virtuel, il est important de faire la phase du quantitatif et aussi du qualitatif. Comme je disais avec la théorie des liens faibles, ce sont des contacts de mes contacts ou les contacts du niveau 2 et 3 qui sont vos contacts.

Et c’est en faisant cet effort-là, que vous allez pouvoir ajouter des personnes supplémentaires à votre communauté. Après vous pourrez faire du qualitatif, être un peu plus ciblé et d’aller discuter.

Il faut éviter surtout de passer pour un spammeur, il faut à chaque fois humaniser votre conversation, il n’y a rien de pire des gens qui font du spam. Ce sont des gens qui n’ont rien compris du Growth Hacking. Ils envoient des messages en masse, font du spam puis disent de toute façon, j’envoie 10 000 messages et sur les 10 000, il doit y avoir un qui va surement répondre.

Sauf que 1/10 000, ce n’est pas beaucoup en matière de conversion. De plus, ils ont cassé leur image. En fait, ce qu’il faut faire, c’est améliorer sa conversion et c’est la deuxième phase du Growth Hacking. Le Growth Hacking c’est la mesure, avoir un ROI et mettre en place une croissance durable. Ce n’est pas juste utilisé du logiciel, mais essayé de mesurer ce qu’on fait.

Par exemple, dans mon étage d’invitation, dans le premier message de LinkedIn, vous ne pouvez pas mettre une URL. Donc vous dites : « je suis passionné d’expérience client, j’aimerais échanger avec vous et partager… »

Dans le deuxième message par contre, vous insérez des URL, vous les attirez sur votre site et vous essayez de capturer leurs coordonnées et là vous avez une URL qui est pratique.

C’est vraiment intéressant, car on arrive à mesurer véritablement la rentabilité. Pendant très longtemps lorsqu’on discutait, je disais moi j’ai une routine.

Par exemple, quand je publie un article, j’envoie sur Twitter, sur LinkedIn, sur Facebook, sur Google +, il y a beaucoup de personnes qui le font aussi en routine, mais est-ce que cela rapporte, est-ce que publier sur LinkedIn c’est intéressant ?

LinkedIn est un réseau social qui est un tout petit peu (…) parce qu’il n’a pas touché le grand public. Mais, j’y trouve encore d’intérêt parce qu’on peut quand même aller toucher les experts, les influenceurs, et puis c’est un moyen d’avoir une pièce de résonance. Là encore, on va pouvoir faire du Growth Hacking parce qu’avec des outils comme (…) on doit pouvoir inviter en masse les followers de ses concurrents.

Donc par exemple, je peux aller sur le compte d’Olivier que je connais très bien et je vais dire à cet outil qui suit tous les followers d’olivier. C’est forcément les gens qui vous follow à ce moment-là parce que les gens vous suivent quand vous les avez suivis. Comme je disais tout à l’heure, ça ne sert à rien de faire cela s’il n’y a pas d’échange derrière.

Avec cet outil encore une fois de plus, vous allez pouvoir envoyer un message de bienvenue. J’ai deux livres qui parlent effectivement de cela :

J’ai mon livre que j’ai écrit en septembre dernier qui est un livre papier et disponible également sur Amazon en version Kindle sur le Growth Hacking. C’est là que j’explique cette fameuse technique et méthodologique qui permet d’accroitre la croissance de l’entreprise. C’est un livre qui s’adresse à ceux qui veulent booster leur stratégie et qui veulent lancer leur start-up ou lancer un produit ou une petite entreprise.

Le deuxième livre est comme la fameuse BD sur la relation client, sur l’expérience client. J’ai fait une guide de networking que vous pouvez télécharger. C’est « 30 minutes pour devenir un produit networking ».

Encore pour une fois, on est dans le copywriting puisque c’est 30 images que j’ai fait réaliser en offshore. Donc dans ce livre je donne 30 conseils de networking physique. Par exemple, comment se rappeler du nom d’une personne ? Si vous avez quelqu’un qui s’appelle Georges, voilà vous dites Georges comme Georges Clooney. C’est pareil quand vous faites du Growth Hacking, vous essayez de personnaliser votre message et vous allez essayer après de vous adresser à eux.

Par exemple : lorsque les gens ont téléchargé un de mes bonus, j’optimise mes messages en disant dans l’objet bonjour Fred, bonjour… et dans le texte je dis aussi bonjour Fred, bonjour bidule. Et donc, les gens ont l’impression qu’on parle à eux et là cela donne du relationnel qui est beaucoup plus fort. On n’est plus dans le domaine de la vente, mais dans le domaine du conseil, de la confiance et de l’expertise.

Comment peut — on adopter la philanthropie au niveau du réseautage ?

C’est quelque chose que j’ai appris dans les années 2000. C’est ce qu’on appelle le « Gift To Get ». C’est Joe Garcia un marketeur américain qui l’avait inventé. Et ce système est très bien lorsque vous devez mettre sur pied une relation de confiance avec quelqu’un qui ne te connait pas forcement.

Et cette relation de confiance doit être importante surtout sur le web. Par exemple, sur le web les gens ne vous connaissent pas et ne savent ni qui vous êtes, ils ont du mal à vous recommander. Et c’est uniquement lorsqu’ils connaissent votre valeur et vos capacités qu’ils sont capables de vous recommander. Donc il faut montrer votre expertise et le Gift To Get est vraiment essentiel.

Alors cela peut passer par des échantillons si vous vendez des produits chimiques. C’est pourquoi c’est vraiment important d’avoir un bonus qui va donner une bonne image de vous. Et après, vous allez pouvoir convaincre les gens et vendre les choses derrière.

Ce que font trop peu de marketeurs c’est qu’ils s’arrêtent là. Ils font un bonus, puis arrivent dans un système de newsletters. Or il ne faut pas s’arrêter là. Ce qui est important, c’est de mettre un tunnel derrière.

Pour moi, je dis souvent qu’il faut mettre un tunnel avec 7 messages qui va faire passer d’un contact que vous venez d’avoir à un véritable client. Vous allez avoir dans ce message-là, de la valeur ajoutée que tu vas rapporter à un contenu, des conseils. Vous pouvez également rajouter un cas client (un témoignage client), vous pouvez aussi proposer un outil de ROI qui est cher, etc.

Il y a une chose que j’aime bien faire lorsqu’on vend les solutions à valeur ajoutée. J’ai un message dans mon tunnel qui se lance automatiquement tous les débuts de semaine (lundi, mardi et mercredi) disant : « Bonjour, j’ai regardé mon agenda, est-ce que cette semaine tu es libre pour qu’on puisse caler un rendez-vous, on se faire une petite démonstration de 30 minutes et comme ça, on pourra parler de vos besoins, discuter un tout petit peu de quoi vous avez besoin et en quoi je peux vous aider. »

En fait, j’envoie tout le temps même je suis en vacances et même si je suis pris. Si les gens disent je suis disponible mercredi que cela tombe bien, je leur dis : « mais non il y a quelqu’un qui m’a déjà réservé ce créneau par contre je vous propose la fin de la semaine ou la semaine d’après ». Cela permet de bien convertir.

Il y a un autre message qui marche très bien aussi. C’est que vote bonus peut être une check-list. Dans ce cas, qu’est-ce que vous faites ? Vous leur dites : « hier vous avez téléchargé ma check-list est-ce que cela vous a servi, est-ce que cela vous a apporté quelque chose n’hésitez pas à me le dire, etc. »

Ce message permet de créer du relationnel. C’est comme du networking physique. Moi j’ai toujours eu à comparer du networking physique ou virtuel à une soirée entre amis. Dans une soirée entre amis quand vous êtes invités chez quelqu’un que vous ne connaissez pas du tout, qu’est-ce que vous faites ?

Vous allez arriver avec un petit cadeau qui est votre bonus pour discuter avec les gens. Vous n’allez pas directement vendre un truc. Vous allez dire bonjour, je m’appelle Frédéric, vous vous intéressez aux gens, vous essayez de leur vendre une solution. Vous leur dites, moi j’aide les entreprises à faire ceci ou cela, d’ailleurs il y a un client que m’a dit ceci ou cela, etc. Donc, on n’est pas là pour vendre une solution, mais pour discuter avec les gens.

Il faut partir du fait que vous faites du réseautage physique ou virtuel comme si vous faites une soirée entre amis. C’est une belle approche. Ce que j’aime beaucoup, c’est lorsque j’envoie un courriel ou un mail, j’envoie avec le nom de la personne. Je mets l’humain en avant et ensuite je l’écris comme si je l’écrivais à un ami. Donc à la base, c’est vraiment d’écrire une relation un à un de premier niveau.

En France, c’est encore un tout petit peu compliqué. Par exemple en anglais tu peux dire YOU (c’est tu ou vous) or en français, il y a encore cette notion de barrière. Donc en France c’est encore un tout petit peu dur, mais ce que je sais c’est que sur mon blog j’utilise le « JE ». Avant, c’était le « NOUS » alors que j’étais tout seul sur le blog et même dans mes conférences et tout ce qui va avec, j’utilise toujours le « JE » pour que cela fasse plus personnel. Je parle de mes émotions, je parle de mes expériences et quand j’envoie un email j’utilise toujours le « JE ».

Donc c’est vraiment important de personnaliser cela. De plus, ma photo sur mon blog permet aussi d’humaniser un peu plus les choses et d’avoir un peu plus du relationnel.

Plus loin sur LinkedIn, on reste sur un réseau social qui est très professionnel. Je mise beaucoup sur Facebook pour maintenir du relationnel avec les gens.

Je vous conseille aussi d’utiliser LinkedIn qui est un excellent outil. Par exemple quand je fais une petite promotion, tous les gens qui ont leur anniversaire, je leur envoie un message privé en disant tient : « c’est ton anniversaire et d’ailleurs je suis en train de mettre en place une promotion où je mets ceci, je mets cela ». Ça marche correctement et ensuite j’utilise une petite extension de Facebook qui permet d’envoyer à une sélection de personnes un message.

Comment peut-on développer ses compétences en réseautage : quelques trucs et astuces

Quand j’étais en réseau physique, j’avais du mal à aller vers les gens. J’avais trouvé une bonne astuce pour prendre des photos. Donc vous venez avec un appareil qui peut prendre des photos et vous vous mettez à prendre des photos. Si les gens viennent vers vous, vous faites des interviews. Ce sont des choses qui marchent très bien et qui sont sympas.

Donc développer vos compétences avec le réseautage, je pencherai plutôt développer son business. En discutant avec les gens, vous apprenez des choses. Par exemple, je connais une personne qui avait fait une démarche très intéressante. Elle était en panne de business et qu’est ce qui s’est passé ?

Elle a choisi une vingtaine d’influenceurs et elle est allée déjeuner avec eux. Elle m’a invité et rien qu’avec cela, elle a eu des idées et puis on a échangé des prospects.

Le fait d’aller inviter les gens, il faut y aller. Aussi, en faisant des Mastermind, échanger avec les gens c’est important. Il y a quelques personnes comme ça que le simple fait de discuter avec eux, cela puisse considérablement vous reboostez ou vous donner de l’énergie.

La deuxième chose avec le réseautage et que je pense que c’est important, c’est de développer une routine. En fait si vous faites seulement quand vous avez besoin du travail, quand vous avez besoin de chercher un emploi, ça ne marchera pas. Sur le réseau, il faut entre 3 à 6 mois pour que cela prenne forme.

Les gens pensent que le réseautage se déclenche en un claquement de doigts. Le réseautage se transforme sur le long terme donc il faut entretenir régulièrement, il faut organiser des petits déjeuners. Par exemple, dans mon cas, j’organise des déjeuners toutes les deux semaines avec un ancien collègue, un partenaire. C’est là qu’on va pouvoir mettre des relations et discuter ensemble. D’ailleurs, il y a un livre qui s’appelle ne manger jamais seul qui. C’est une pratique vraiment américaine de ne jamais prendre son sandwich devant son ordinateur. En France, on est habitué d’aller au restaurant, discuter avec les gens et c’est vraiment important.

J’étais dans une boite, un des gros éditeurs de logiciel international. En un moment donné, on avait monté une start-up dans la boite et on était un peu vu comme les extraterrestres. Et notre chef nous disait qu’il faut qu’on aille travailler au moins une fois par semaine avec nos homologues des autres services et faire le networking. Nous étions tous prêts à faire cela pour booster le business.

Au niveau virtuel, ce que je vous conseille, c’est d’avoir une petite routine. Aussi, il faut avoir une check-list. Par exemple, tous les matins, vous pouvez prendre 5 à 10 min pour travailler sur les réseaux sociaux. Dans mon cas, entre 24 h et 24 h 30, je cherche les anniversaires et j’envoie un petit message. Vous pouvez aussi faire une fois en extrayant vos contacts LinkedIn en les envoyant un petit message. Dans mon cas, j’envoie souvent un message de bonne année ou pour les vacances et cela permet un peu d’aller renouer les relations. Le problème des réseaux virtuels, c’est que vous n’êtes pas maitre de la visibilité.

Il faut aussi publier du contenu de manière régulière pour montrer ton expertise. Après passé à la conversion parce que si vous ne faites que publier du contenu, cela ne sert à rien. Il faut inciter les gens avec du contenu évènementiel qui peut être un livre blanc ou un web séminaire.

Voici l’enregistrement de mon intervention de 40 minutes :

Dénichez vos prochains clients grâce au Networking : 40 minutes de conseils et astuces !
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