Comment se lancer à l’international dans le B2B : les 8 étapes pour attaquer un nouveau marché !

Grâce au web et aux outils marketing modernes, il n’est plus aussi compliqué d’attaquer un nouveau marché avec un budget de quelques dizaines de milliers d’euros, voire moins.

Pourtant, avant de recruter une personne sur place, à créer une filiale, à racheter une entreprise… il est important de commencer par tester le marché.

Généralement, le point de départ est de traduire son site internet via un prestataire ou un membre de l’entreprise, ce qui permet de récolter les premiers contacts.

Cependant, entre avoir des pistes, et développer son activité dans un autre pays, il y a une marge importante…

Idéalement une étude exploratoire via une visite sur un salon sur votre thématique vous permettra de découvrir l’univers concurrentiel (les gros leaders, les distributeurs, les challengers…), et comparer votre offre afin de savoir comment vous positionner.

Pour cela, il suffit d’utiliser Google dans la version du pays, et de taper dans la langue « salon » + activité.

La seconde astuce est d’utiliser Linkedin pour identifier un consultant, un responsable marketing… qui pourra vous aider à cerner un marché au travers d’un entretien téléphonique.

Pour cela vous pouvez utiliser Linkedin pour identifier un consultant dans votre thématique et dans le pays cible.

Généralement un entretien de 1 ou 2 heures permet d’identifier les leaders du secteur, les influenceurs, les carrefours d’audience… pour un prix de quelques centaines d’euros.

Une fois cette première étape réalisée, vous devriez avoir une bonne notion de l’environnement concurrentiel.

La suite est d’adapter vos outils marketing et commerciaux à ce nouveau marché.

Cependant, attention à ne pas céder à la facilité apparente des marchés Anglo-saxons : les USA et l’Angleterre sont des marchés très concurrentiels, et parfois il vaut mieux cibler des marchés à la fois plus fermés comme l’Allemagne, la Suisse…

Cependant, conquérir ces pays nécessite obligatoirement de faire traduire votre site, vos outils marketing, vos contrats… dans la langue cible, et mettre en place des campagnes marketing ciblées.

 

Voici donc les principales étapes à respecter pour vous lancer à l’international.

 

1 – Recrutez un natif du pays dans vos équipes ou faites appel à une agence de communication locale

 

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C’est la première chose à faire : recruter une personne qui connaisse le pays, la langue, la culture, les carrefours d’audiences…

Le but n’est pas de lui faire faire tout le travail, mais plutôt de lui donner un rôle de contrôle pour vous assurer qu’aucune erreur flagrante ne va être réalisée.

En effet les différences culturelles, linguistiques… peuvent s’avérer importantes d’un pays à l’autre.

Vous pouvez recruter une agence de développement commercial, un consultant, un stagiaire, un free-lance, un CDD en France… afin de lancer votre projet.

Vous devez en revanche bien valider en amont que cette personne dispose des qualités suffisantes :

  • Orthographe impeccable
  • Bonne connaissance du marché
  • Autonomie

 

2 – Listez les contenus existants qui doivent être traduits.

Il existe un « kit minimum » pour commercialiser ses produits et services à l’export, donc par exemple :

– les pages de votre site internet

– les témoignages de vos clients internationaux majeurs

– les contrats

– le PowerPoint avant vente

– les fiches produit

– la vidéo de démonstration

– un bonus à télécharger en échange d’un e-mail (livre blanc, check-list…)

– un modèle de facture et de bon de commande

– un modèle de réponse à appel d’offre

– des visuels de vos produits

– des textes d’annonces Adwords / Facebook Ads

– …

 

Ces outils existants généralement déjà chez vous, vous devrez valider la pertinence de les adapter à ce nouveau pays.

 

 

3 – Listez les nouveaux contenus à produire

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En plus de vos contenus existants, il est recommandé de réaliser du contenu spécifique pour le pays :

– 2 ou 3 témoignages de clients du pays, si vous en avez déjà, sinon faites les réaliser spécifiquement.

– Quelques articles de blog sur le marché local

– …

Ces contenus permettront de faire plus “local”.

 

4 – Faites traduire en externe vos documents

Afin d’être crédible auprès de votre cible, il est essentiel de faire traduire vos documents par des traducteurs natifs et experts de votre secteur.

Cela vous permettra d’obtenir un contenu pertinent, authentique et adapté à la culture locale. 

La difficulté est alors de trouver les bons traducteurs pour vous accompagner.

Vous pouvez faire appel à un service de traduction comme TextMaster, qui vous donne accès à un réseau de traducteurs certifiés dans plus de 50 langues et domaines d’expertise.

Cette solution de traduction en ligne vous permet de lancer vos projets en quelques clics : vous téléchargez vos fichiers, sélectionnez vos langues source et cible et options de traduction, puis obtenez immédiatement un devis de traduction.

TextMaster assigne ensuite votre projet au traducteur le plus pertinent et garantie le respect de vos délais.

 

Voici quelques conseils pour obtenir des traductions de bonne qualité :

  • Donnez le plus d’éléments possible sur le contexte de la traduction à réaliser : que fait votre entreprise ? Qui sont vos clients ? Quelles sont les avantages de vos produits/services ? … N’hésitez pas à indiquer l’adresse de votre site web et à fournir des documents marketing pour appuyer vos propos.

 

  • Exprimez vos préférences éditoriales : ton souhaité (par exemple : formel, éviter le tutoiement), règles d’écriture (par exemple : écrire les dates en toutes lettres), préférences terminologiques (par exemple : utiliser plutôt le mot « site internet » que « site web »)…

 

  • Répondez aux questions de votre traducteur : il est possible que votre traducteur ait besoin de précisions au cours du projet, il est donc important de lui répondre le plus précisément possible. Maintenir une bonne communication avec votre traducteur est un élément clé pour s’assurer d’une qualité irréprochable.

 

 

5 – Achetez des leads chauds

Les cycles de ventes étant souvent longs en B2B, il est indispensable de commencer par acheter des leads chauds, c’est à dire obtenir des coordonnées de prospects avec un projet réel et avéré.

En effet si vous utilisez les techniques classiques (publicité, content marketing…), vous allez souvent trouver des prospects froids ou tièdes, avec des horizons de décision longs.

Vous serez alors déçus, et votre projet va tomber à l’eau.

Il faut donc identifier dans le pays cibles les « leads broker ».

Pour cela vous avez plusieurs options :

  • Poser des questions sur les groupes Linkedin de votre pays ou du pays cible
  • Utiliser la recherche Google
  • Faire appel à une agence dans le pays cible

 

A noter : L’achat de leads chauds est un bon moyen d’avoir rapidement des prospects à qui faire des présentations, cependant n’oubliez pas que vous devrez sans doute assurer des conversations téléphoniques, démonstrations, déplacements… et donc assurez-vous que vos équipes maîtrisent un minimum l’anglais ou la langue du pays.

 

 

6 – Mettez en places des outils de génération de leads à moyen terme

L’achat de leads permettra d’obtenir quelques contacts ciblés, mais le volume, le taux de conversion et les délais de signature font que les premiers résultats ne seront pas immédiats.

 

En parallèle, vous devez mettre en places des actions publicitaires pour nourrir votre portefeuille d’affaires :

  • Publicités sur Facebook Ads sur les marques des concurrents (pages Fans…), sur le profil (ex : directeurs commerciaux…).
  • Publicités Google Adwords sur des mots clés locaux (utilisez SEMrush et Google Keyword planner pour identifier les mots clés)
  • Linkedin et l’ajout des contacts via leur poste grâce à Sales Navigator, Linkedin Helper…
  • Publicités ciblées sur les réseaux sociaux locaux (ex : Xing en Allemagne…)

 

Pour ne pas investir de l’argent à perte, il est essentiel de mesurer le ROI des actions, et de faire du split testing (annonces, landing pages…) afin d’optimiser les conversions.

 

En complément de ces actions qui vont « alimenter » un gisement de prospect, vous devez mettre en place des « événements » qui ranimer l’intérêt sur votre marque :

  • Web Séminaire thématiques (la déclinaison de vos contenus Français)
  • Etudes / Infographies / BD / Articles de blogs / …
  • Livres blancs et interviews d’influenceurs du pays

 

Attention : selon les pays, la sensibilité au SPAM et au droit à la vie privée sont différents. Par exemple en Allemagne, en Hollande… si vous envoyez des emails non sollicités vous risquez d’avoir de nombreuses plaintes.

 

7 – Mettez en places des outils de génération de leads à long terme

Le référencement naturel et les actions de visibilité sur les réseaux sociaux vous permettront de pénétrer un marché sur le long terme, mais il faudra des mois avant de voir les premiers résultats concrets.

 

C’est pourquoi, il est intéressant de faire appel à une agence ou un community manager local, afin d’adapter vos contenus existants à la langue, ainsi que de mettre en place un programme d’optimisation du référencement sur le site internet (ex : sous traitance de réduction de contenus, achats d’articles sponsorisés sur des blogs connus…).

 

8 –  Soyez prêts à acquérir ces nouveaux clients !

Ce n’est pas tout de vendre, il faut ensuite assurer le SAV et la maintenance.

Vous devez en amont prévoir une montée en compétences de vos équipes support et services, car si au départ l’anglais peut être accepté par certains clients, rapidement vous aurez besoin de personnes qui comprennent la langue du pays.

 

En conclusion…

Se lancer à l’international n’est pas une stratégie facile pour une entreprise. Outre le choix du bon pays, il faut être conscient de l’investissement en temps et en énergie que cela représente.

Il est conseillé de choisir 1 seul pays pour ne pas s’éparpiller, de désigner une personne sur le sujet afin que ces sujets soient traités en parallèle de l’activité habituelle de l’entreprise, avec un reporting direct et régulier à la direction.

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