Vente — 23 May 2011

présentation prospects

Ca y est, vous avez décroché un rendez-vous chez un prospect… le plus difficile est fait, mais il reste maintenant à concrétiser l’essai avec une présentation convaincante.

Voici ci-dessous les 10 Etapes pour réussir une bonne présentation.

faire une bonne démo

Etape 0 : Vérifiez qu’il y a bien un projet

C’est une étape trop souvent négligée, pourtant il est essentiel de vérifier la validité du projet.

En effet si son budget, son timing… ne sont pas adaptés vous allez perdre du temps pour rien.

Bien entendu il y a peu de chances que votre prospect livre son budget exact, donc vous devez travailler sur des estimations en lui demandant par exemple “Est-ce que vous avez un budget” (si c’est non, alors vous avez des chances que cela ne soit qu’une réflexion…). Vous pouvez aussi indiquer un montant, en indiquant que c’est uniquement à titre indicatif pour cadrer le projet.

Concernant la mise en place, la question est essentielle car selon les entreprises la notion “nous avons un projet” varie de la simple réflexion par un stagiaire pour son rapport, à une demande de mise en place dans les 2 mois, en passant par le projet court terme qui est prévu pour le prochain budget qui ne sera pas validé pas avant 6 mois…

Si le projet est finalement à plus longue échéance, vous devrez rationaliser vos efforts, et mettre en place un nurtering de ce prospect pour un suivi tout au long du cycle de décision.

A noter : pour en savoir plus sur le nurtering, consultez notre article sur la Prospection.

Etape 1 : Qualifiez les besoins et attentes du prospect.

C’est véritablement le secret N°1 d’une vente qui va se signer: identifier les besoins et attentes du prospect.

Cela veut dire :
- Analyser sa situation présente : la façon dont il travaille, les problèmes actuels, pourquoi il fonctionne comme cela et les limites…
- Prévoir son futur : quelle est la stratégie de l’entreprise ? Quel est le besoin exprimé ? Quelles perspectives pouvez-vous lui offrir ? Quelles sont les préoccupations de ce secteur d’activité ou les évolutions conjecturelles / sectorielles ? ….

Idéalement avant le rendez-vous, vous avez eu le temps de qualifié un minimum les besoins, et avoir un contour des attentes.

Vous devrez donc travailler sur ces éléments, puis ajouter votre valeur ajoutée.

Le plus efficace est d’utiliser une grille d’analyse qui vous permet de faire un mini “audit” de la situation afin de structurer votre présentation et votre argumentation.

Cela vous permettra de gagner énormément de temps une fois l’outil mis en place, et cela vous évitera de reprendre à 0 à chaque fois. Vous pourrez en plus reprendre les données d’anciens dossiers comme référence et comparatif avec les prochains clients.

Voici un exemple d’audit SEO d’un site Web, avec une analyse en 15 minutes d’un site Web.

audit seo

Vous pouvez utiliser un fichier Excel et le remettre à vos prospects, comme notre Check Liste eCommerce ou encore notre Check Liste WordPress.

Mais vous pouvez aussi utiliser cette check liste comme document interne, et remettre un dossier Powerpoint ou Word avec ces informations à votre prospects.

L’intérêt de cette démarche c’est que vous vous différenciez de vos concurrents : vous apportez de la valeur ajoutée et du conseil, au lieu de vendre seulement vos produits et services.

Dès le départ vous mettez votre prospect en situation de “redevable”, ce qui vous place en bonne position pour gagner le deal !

Etape 2 : Identifiez les interlocuteurs avant le rendez-vous.

Dans toutes les ventes, il y a un décideur / payeur, des prescripteurs et des participants.

Il est important d’identifier au départ qui est le décideur, et quelles sont les personnes qui vont influencer la décision.
Avec cette cartographie vous saurez mieux sur quels leviers agir pour savoir qui vous devrez convaincre en priorité.

Pour cela lors de la qualification en étape 2 n’hésitez pas à demander qui est impliqué dans la décision, par exemple en demandant qui sera présent à la réunion. Il n’y a rien de pire que d’arriver à une réunion en passant à faire aux personnes ” de la techniques”, et finalement se retrouver avec utilisateurs “lambda” qui ne comprendront rien à une démonstration trop pointue (ex: préparer un discours axé DSI avec la sécurité, les langages… alors que la personne en face est un DG).

Attention : il est essentiel de répondre à un besoin, et de ne pas aller plus loin que ce que demande le prospect.

En effet si vous introduisez une nouvelle information le prospect va devoir prendre en compte un nouveau paramètre dans sa décision (en parler à d’autres personnes, analyser un effet de bord…), ce qui peut compromettre la vente.
De même en présentant trop de fonctions ou de détails, vous risquez d’avoir l’effet inverse que celui désiré, avec une personne qui vous dira “C’est trop compliqué… je n’ai pas besoin de tout cela…”.

Etape 3 : Préparer les messages clés.

L’improvisation lors d’un rendez-vous peut être une bonne chose, mais c’est aussi le meilleur moyen de se planter…

Il est donc important de préparer avant les éléments majeurs que sont :

- La liste de vos avantages concurrentiels : pourquoi choisir votre solution plutôt qu’une autre ? Quelles sont vos plus par rapport aux concurrents (fonctionnel, image, service, accompagnement, notoriété, garantie, témoignages…).

- Les points faibles de vos concurrents, à distille de manière subtile et subliminale… Le but n’est pas de casser le concurrent, mais de présenter un élément afin que le prospect soit enclin à demander si votre concurrent est capable lui aussi de le faire.
Par exemple “Bien entendu, notre solution permet de faire XXX, ce qui est vraiment essentiel dans votre cas de figure car…”.

Etape 4 : Préparer sa présentation.

La présentation peut concerner un produit, un service, un logiciel…

Le but est de faire en sorte que le client retrouve les réponses à ses questions lors de ce test :
- Préparer un scénario de présentation qui reflète l’activité du client (ex: une journée type).
- Rentrer les informations propres à l’entreprise (logo, produits, clients, fournisseurs…) dans le script de démonstration et le jeu d’essai.
- S’assurer que les donnée sont cohérentes et valides… Sauf si vous souhaitez faire un effet comique, en prenant un exemple volontairement irréalisable ou exagéré.
- Préparer un effet choc / paillette qui va faire rêver / surprendre le client. Par exemple si vous vendez un objet incassable vous faites exprès de le laisser tomber, envoyer un SMS en live au prospect si vous vendez une solution d’envoi de SMS…
- …

De même c’est lors de la préparation que les intervenants (si vous êtes plusieurs de votre société à venir), doivent caler leur discours et leur prise de parole.

Il n’y a rien de pire que deux personnes d’une même société qui se contredisent ou qui ne sont pas d’accord…

Pour éviter cela il faut caler qui fait quoi, qui dit quoi… avec un déroulé rapide de l’entretien. Cette préparation peut se faire 5 minutes avant la réunion, mais c’est toujours mieux de prévenir avant afin de pouvoir fournir les éléments.

Etape 5 : Anticiper les problèmes de dernière minute.

Nous connaissons tous “l’effet démo”, c’est-à-dire que quelques minutes avant la présentation la démonstration fonctionnait, et chez le client ça plante ou cela ne fonctionne plus…

Cet Effet Démo n’est généralement pas rédhibitoire, le prospect pardonne généralement la 1er démo qui plante… mais cela donne une mauvaise image de votre entreprise… Or on n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Il est donc essentiel de faire en sorte que tout se passe pour le mieux, et cela implique de d’anticiper.

Cela veut dire :

- Valider avec le client qu’il dispose bien des conditions adéquates pour la démonstration : prise de courant, vidéo projecteur, connexion WIFI…

- Préparer un Plan B au cas où cela ne fonctionne pas : une démo Flash, un mini film, des captures écran sur PPT…

Etape 6 : Valider les enjeux avant de commencer la présentation.

C’est un des travers des commerciaux : vouloir parler de leur produit tout de suite à la pré-qualification et à la préparation de la présentation.

Or il arrive que les enjeux du prospect changent entre la qualification et le rendez-vous, qu’il y ait une incompréhension, que les décideurs présents aient d’autres objectifs, que la qualification ait été mal comprise…

projet

C’est pourquoi il est indispensable de revalider le contexte du client :
- Valider les principaux besoins.
- Mettre en avant le problème principal, et les problèmes secondaires.
- Indiquer quelles sont les fonctions / réponses prioritaires qui seront présentées.

S’il y a une dissonance, il faut la traiter et adapter sa présentation.

Durant toute la présentation, il est essentiel de noter sur un cahier les enjeux du client, afin de cocher chaque élément qui doit être validé, de noter les objections du client, les problèmes qu’il vous confie et les exemples qu’il vous donne afin de ne rien oublier et de valider ces éléments à la fin de la démonstration.

Ces données devront être ensuite archivées dans le CRM de l’entreprise (ex: ACT!, Sage CRM…) pour les futurs échanges.

Etape 7 : Effectuer une démonstration via les 3 modes de Présentation.

Il existe 3 manières de faire une présentation :
- La manière descriptive, où l’on parle des fonctions et de ce que fait le produit.
- La manière bénéfices, où l’indique quels seront les résultats pour le prospect, et ce que cela va lui apporter.
- La manière Story Telling, en racontant une histoire.

Pour réussir une bonne présentation, il faut mixer ces 3 manières avec un scénario basé sur une histoire, avec le fonctionnel et les bénéfices qui en découlent.

Par exemple : “Pour ma présentation, je me suis basé sur le travail quotidien d’un salarié de la société Michu… Comme tous les matins, Mr Dupont arrive au travail. La première chose qu’il fait c’est de vérifier que… Avec le produit XXX il arrive immédiatement à voir… avec la fonction YYYY, il accède immédiatement à… Une fois que c’est fait il va voir son responsable Monsieur Durand… Monsieur Durant lui demande…. Avec la fonction ZZZ Monsieur Dupont peut…”

Bien entendu, afin que ce scénario soit efficace, il faut connaître un minimum la problématique du client, et préparer un script qui fasse le tour des principales préoccupations du prospect.

Idéalement, s’il y a plusieurs personnes à présenter, il faut alterner les prises de paroles et mettre de l’interaction.

Cette interaction peut se faire, soit via un dialogue entre les présentateurs, par exemple en posant des questions préparées à l’avance pour souligné un point majeur mentionné par le prospect…

En revanche il ne faut surtout pas faire de l’imprévu ou mettre son collègue dans l’embarras…

En effet dès que l’on veut sortir du script de démo c’est généralement la catastrophe… Il faut absolument résister à la tentation de faire du hors piste, et donc rester dans le chemin de démonstration balisé et validé en amont.

Etape 8 : Répondre aux questions et les objections.

Les questions et les objections se font généralement directement lors de la présentation.

Il est valorisant de pouvoir y répondre immédiatement, et pour cela il conviendra donc de préparer les réponses aux objections les plus courantes et avoir sur soit les documents à présenter ou à remettre.

De plus si le client n’a plus d’incertitude ou d’attente d’éléments, il sera d’autant plus facile d’arriver à la phase de clôture de la vente.

A noter :
- Rappelez vous que vous n’êtes pas obligé de tout montrer et tout prouver. Si le prospect vous pose une question vous pouvez simplement “Oui, nous le faisons. C’est inclus”.
- Dans la réponse aux objections ne soyez pas plus royaliste que le Roi, ne parlez pas de problèmes qui ne sont pas évoqués par le client… Cela pourrait semer le doute, et gâcher votre présentation.

Etape 9 : Clôturer la présentation et préparer la prochaine étape.

Pour conclure il faut valider que les enjeux ont bien été traités lors de la présentation, mettre en exergue les réponses apportées, les problèmes résolus… grâce aux notes qui auront été prise.

Pour un maximum d’efficacité il ne faut pas hésiter à parler dans le langage du client et replacer la réponse dans son contexte.

Par exemple, si votre solution permet de réduire les NPAI de 10%, que votre prospect a indiqué qu’il faisait 20000 envois / mois, vous devez lui indiquer qu’il va économiser 2000 envois / mois, soit 2000 €, alors que la solution ne représente un investissement de 200 € / mois.

Ensuite il faut demander s’il y a d’autres questions en suspend ou qui n’ont pas été résolues.

Enfin, une fois que c’est fait, il faut aborder la prochaine étape, à savoir la prise de décision, avec des questions comme :
- Comment pouvons-nous avancer maintenant…
- Quelle est la prochaine étape.
- Quand prenez vous votre décision
- Quand peut on commencer le projet
- …

Le but étant d’obtenir une date ou un délai, pour caler un autre rendez-vous ou un appel.

En conclusion…

Réussir une bonne présentation c’est surtout un travail en amont, afin de s’assurer que son produit va répondre aux attentes du prospect, et pour cela il faut se poser les bonnes questions et se mettre à la place de son prospect… ce n’est qu’ensuite que vient le talent !

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WebMaster ConseilsMarketing.fr

(13) Readers Comments

  1. Merci pour cet article – j’ai particulièrement apprécié le passage humoristique sur les problèmes de communications au différents niveaux de la définition d’un projet.

  2. Merci pour cet article structuré et complet !

    je rajouterai également le facteur chance qui consiste à arriver au bon moment et au bon endroit (dans l’organisation) ;)

  3. Merci pour cet excellent article !
    (Les visuels qui illustrent la partie 6 sont géniaux !)

    Benjamin

  4. Merci pour cet article. J’insisterai sur le fait de bien comprendre les besoins des clients. Avoir de l’empathie et savoir écouter ses clients est primordial.

    @Luc
    Le facteur chance existe mais je pense aussi qu’il faut savoir créer les situations et savoir saisir la chance au bon moment. Beaucoup de gens ont la chance mais ne savent pas la saisir.

  5. Est-ce possible de recevoir le fichier avec les arbres??
    C’est très elloquant

  6. En effet c’est surtout grâce un gros travaille antérieur.
    Il faut préparer un plan d’argumentation, bien s’informer sur son prospect et si possible détecter ses forces et faiblesses.
    Merci pour cet article intéressant avec un petit côté humoristique.

  7. @Emilie : le fichier est sur internet,faites un clic droit puis enregistrer sous… Je ne connais pas le propriétaire, ce fichier trainant sur Internet depuis des années…

  8. Merci pour cet article que je trouve vraiment bien fait
    Je me retrouve dans pas mal de situation que j ai retrouver
    Dans votre ouvrage

    Bien a vous.

  9. connaitre les forces les faiblesses les menaces et opportunités du procpects s est tres importants

  10. quels sont les moyens de communication de prospection de vente qui améliorer le degré de notoriété de une marque sur un nouveau marché pour une entreprise qui vente des engins ?

  11. c’est un de plus pour les commerciaux que nous sommes et ce un de plus nous apporte plus d’expérience dans le metier

  12. je suis ravis que cet excellent document puis tombe sur mon chemin. Je sais pas trop comment vous contactez pour discuter d’avantage.

  13. Pingback: 111 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 1 | ConseilsMarketing.frConseilsMarketing.fr

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