Nous allons voir comment faire une bonne première impression lors d’une présentation commerciale.
La première impression est souvent celle qui va donne le ton au départ d’un premier contact.
Par exemple lorsque vous allez faire une présentation commerciale, à un entretien d’embauche ou tout simplement à titre personnel…
Vous devrez travailler ce que vous allez dire, mais surtout travailler votre apparence.
N’oubliez pas aussi que 80 % de la communication et non-verbale : les gestes, les attitudes, le son de la voix…
Car la différence dépend souvent de l’image que vous donnez de vous, pas ce que vous allez dire :
Sommaire de l'article
1 – Le sourire !
Souriez, pensez « je suis content de vous voir ».
Faites-le quand vous entrez dans une pièce ou quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois.
Généralement, l’impression que l’on imagine dans sa tête arrive au bout de quelques secondes, et cette communication non verbale de manière aussi puissante que la parole.
2 – Ne soyez pas en attente ou demandeur lorsque vous attendez votre rendez vous
Il ne faut pas être tendu, en attendant impatiemment que votre rendez vous arrive.
Donnez l’impression d’être occupé, par exemple en regardant votre smartphone (même si c’est pour faire du Facebook !).
N’attendez pas non plus dans une salle d’attente avec un tas de papiers désordonnés, ou en étalant vos affaires (et en la faisant tomber en les ramassant).
Il ne faut pas passer pour un demandeur, mais bien montrer que vous avez des choses à faire, et que votre temps est aussi important que celui de votre client.
3 – Etablissez une communication non verbale
Essayez d’avoir dans les premières minutes un contact visuel avec les personnes sans les dévisager.
Il faut bien entendu éviter les classiques comme les jambes ou les bras croisés.
Au contraire, soyez ouvert, faites l’effet miroir : il s’agit d’imiter la personne, c’est-à-dire croiser les bras ou pencher la tête quand elle le fait elle-même.
4 – Prenez les devants pour dire bonjour !
Quand vous allez chez un nouveau client ou prospect, n’attendez pas d’être présenté pour saluer tout le monde.
Allez-y franchement et présentez-vous.
Ça permet de donner une bonne impression aux personnes qui ne sont pas forcément des décideurs.
Il est vraiment important d’aller vers les gens sans attendre d’être présenté, cela montre que pour vous ils ont aussi de l’importance.
De même appelez les gens par leur nom (ou leur prénom).
Ça n’a l’air de rien, mais cela renforce le fait que vous vous intéressez à la personne en face.
Vous pouvez utiliser les techniques de mémorisation des noms dans notre guide gratuit sur le Networking :
Important : Il ne faut pas trop en faire, sinon cela lasse vite, car nous ne sommes pas habitués à être sans cesse appelé par notre nom ou prénom.
5 – Faites du relationnel, même dans des relations professionnelles
Si votre relation commercial va durer dans le temps, essayez de sortir des banalités (ne restez pas dans les questions de surface sur la météo ou le match de la veille).
Essayez plutôt de partager quelque chose avec la personne, de trouver un point commun.
Par exemple dites-lui quelque chose de personnel sur vous : ” Ca a été votre weekend, car moi c’était l’anniversaire de ma fille” / “Vos locaux sont sympa, un de mes amis travaillait aussi dans ce parc d’activité”…
Pour avoir plus de trucs et astuces, téléchargez notre guide gratuit “Les 112 conseils des Pros de la vente” :
A noter : n’hésitez pas à offrir un cadeau même symbolique (clé USB…) qui rend la personne redevable du cadeau fait, et c’est un excellent moyen d’être plus apprécié !
De même, quand vous devez vous présenter, présentez votre entreprise non pas de manière traditionnelle (« nous sommes dans tel secteur d’activité »).
Essayez de la valoriser en mode bénéfices, ou de mettre de l’émotion.
Par exemple, si vous êtes expert comptable, ne dites pas « Je suis comptable » mais « Je suis le docteur des entreprises. J’aide les entreprises qui vont bien à aller mieux, et celles qui ne vont pas bien à croître plus. »
Vous aurez ainsi une présentation originale qui fera que les gens se rappelleront de vous.
6 – Pratiquez une écoute active
Il faut être très attentif à tout ce que les gens diront, c’est à dire prendre des notes, demander des précisions, s’intéresser, relancer la conversation…
D’une part vous en saurez plus sur la personne en face, mais aussi et surtout parce que tout le monde adore parler d’elle !
Ne faites pas comme les gens sont sur leur smartphone ou en train de faire deux choses à la fois.
Il faut se concentrer sur le client.
N’oubliez pas de mettre votre téléphone en silencieux, à avoir sur vous un carnet de notes, ou un ordinateur, et dans ce cas vous faites un compte-rendu que vous renvoyez après la réunion.
Bien entendu, relisez ce compte-rendu ou ça donnera une mauvaise image de vous qui vous desservira.
7 – Soyez assertif !
Etre assertif s’est savoir se faire entendre sans s’imposer (bref ne pas se laisser marcher sur les pieds).
Par exemple n’hésitez pas à parler plus fort.
Plus vous parlerez lentement avec une voix forte, plus vous serez écouté.
Il ne faut pas non plus faire des phrases avec un ton “descendant”.
Ne dites pas « je crois que vous recherchez un nouveau produit, c’est ça ? », mais plutôt « vous recherchez un nouveau produit, nous avons une solution qui pourrait vous plaire ».
La première phrase est dans l’attente de la confirmation de l’autre, la seconde est dans l’affirmation.
C’est comme dire “C’est ça qu’il vous faut” ou “C’est ça qu’il vous faut !” .
8 – Etablissez un contact physique
Certaines personnes détestent cela, mais toucher quelqu’un en lui serrant la main ou en le touchant du coude… permet de faire passer inconsciemment un message.
Le fait de “toucher” quelqu’un met de l’émotion et de la proximité. Vous rentrez dans son intimité et vous n’êtes plus inconnu mais quelqu’un qui compte.
C’est ce que l’on appelle la Proximie, c’est à dire que selon la distance on devient plus ou moins un proche.
9 – Mettez un peu d’humour
Il est également intéressant de faire quelque chose de fun, pour détendre un peu l’atmosphère.
Souvent un trait d’humour bien placé suffit à dérider une ambiance.
Par exemple si vous faites une démo ou une présentation, vous pouvez utiliser un nom d’un acteur, une image de quelqu’un de célèbre…
Attention : Ne faites pas de blagues inutiles, ne vous dévalorisez pas…
Mais faites des choses qui ont du sens et qui seront intéressantes pour la personne, et de mettre un peu d’humour dans votre présentation en ajoutant le nom de quelqu’un de connu par exemple.
Ex : Je m’appelle François Galois, avec un seul L car je ne vole jamais mes clients !
10 – Attention à votre tenue
Il faut s’habiller avec une tenue qui est légèrement supérieure à celle de son interlocuteur.
Par exemple :
- Le costume-cravate c’est vraiment pour quelque de très formel (dans la banque, pour une embauche…),
- le costume sans cravate c’est pour quelque chose d’un peu détendu mais sérieux (ex: un client qu’on connait déjà)
- la chemise et le jean foncé c’est vraiment très détendu,
- … et après ce n’est plus de la relation professionnelle mais du niveau de la famille.
C’est vraiment important de se mettre au niveau, ni trop au-dessus, ni trop en-dessous.
Par exemple, le costume-cravate ça ne sert à rien si l’entreprise est détendue, mais il faut quand même respecter les codes.
11 – Attention au temps disponible !
Demandez à la personne combien de temps elle peut vous accorder.
Parfois les gens n’ont pas beaucoup de temps et il faudra bien gérer ce temps et synthétiser.
12 – Prenez des notes
Un commercial qui ne prend pas de notes, va forcément surprendre un client… cela voudrait dire que tout ce qu’il vous dit n’est pas important.
A l’inverse, si vous prenez des notes, et qu’à la fin du rendez-vous vous listez les points à éclaircir ou les réponses à envoyer, alors vous allez prouver que vous avez compris les enjeux de votre prospect.
Il est donc nécessaire de noter ces informations et de pouvoir les réutiliser ensuite (ex: dans un second rendez-vous).
Pour cela il et plus pratique de tout enregistrer dans le CRM, et non pas dans un cahier.
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