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Voici une synthèse de l’article que j’ai écrit pour le blog de SparkLane, avec 10 méthodes simples et concrètes pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs.

 

1 – Organisez un « Lead day » dans l’entreprise

Le but est de faire une journée consacrée exclusivement à la génération de prospects (et à la relance de tous les contacts en cours).

L’ensemble de l’entreprise doit être focalisée sur la génération de prospects, et donc il y a bien entendu tous les commerciaux qui sont au bureau afin de faire une opération “commando” de relance, mais les autres collaborateurs de l’entreprise font aussi du phoning.

Le but est de leur fournir un scénario simple d’appel, et ensuite, s’il y a un projet, de le notifier au commercial….

 

 

2 – Mettez en place « la journée des contacts » avec vos commerciaux et le marketing

Cette technique est généralement utilisée tous les 3 à 9 mois dans les entreprises qui ont une force commerciale d’au minimum 5 commerciaux.

En effet le but est que tous les commerciaux (voir le service marketing), entrent dans le CRM les cartes de visites, contact linkedin…

 

3 – Faites appel aux nouveaux services des bases de données comportementales

En B2B, le problème n’est pas forécement d’avoir plus de prospects, mais surtout d’avoir des prospects de meilleure qualité…

D’où l’importance d’identifier le profil via les nouvelles méga bases de données comportementales…

 

4 – Formez vos commerciaux au Social Selling

Le social selling, c’est utiliser la puissance des media sociaux pour vendre.

Il y a 4 réflexes simples, le premier étant d’ajouter systématiquement vos nouveaux prospects sur Linkedin et Viadeo afin de garder le contact. Par exemple, lorsque vous obtenez un contact via un téléchargement de livre blanc, ajoutez la personne sur Linkedin et Viadeo avec un message de bienvenue…

 

 

5 – Organisez un événement physique pour inviter les prospects réticents

La rencontre physique reste un des meilleurs outils pour faire basculer la décision d’achat, mais pour cela, il faut que l’événement soit apporteur de la valeur (ex : conférence, présentation, faire intervenir plusieurs experts…) et qu’il donne envie d’y aller (ex : un lieu intéressant, un cadeau…)…

 

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6 – Mettez vos commerciaux en « mode closing »

Le « Mode closing » consiste à se concentrer pendant 1 à 3 semaines avant la fin de clôture trimestrielle sur la signature des affaires en cours, sans perdre de temps sur les actions qui ne donneront pas de fruits à très court terme… On appelle aussi cela « essorer le pipe »…

 

7– Mettez en place un challenge commercial utilisant des applications mobiles de Gamification

Désormais c’est devenu relativement simple de mettre en place ce genre de challenges commerciaux ludiques, via des Apps Mobiles. Les résultants sont étonnants, car certaines entreprises ont vues leurs performances augmenter de + 20%…

 

8 – Lancez une promotion limitée dans le temps

La promotion reste l’outil préféré des commerciaux… cependant pour que cela soit rentable il ne faut pas faire une remise sur le prix, mais plutôt d’ajouter de la valeur au produit avec des éléments qualitatifs en plus….

 

9 – Faites appel à une force commerciale externalisée

Parfois, faire appel à une force commerciale externalisée permet de donner un coup de booster à son business….

 

10 – Organiser une revue de « pipe » individualisée toutes les semaines

La revue de portefeuille individuelle est l’une des méthodes les plus efficaces pour mettre les commerciaux en face des réalités, et éviter les prévisions de ventes sur-optimistes. Lors de la revue affaire par affaire, le commercial est obligé d’avoir une vision exacte de l’avancement de chaque affaire, ce qui l’oblige à faire un suivi très régulier se ses affaires en cours…

 

 

Vous  pouvez lire l’intégralité de l’article sur le Blog de Sparklane :

10 techniques diablement efficaces pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs !
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