Qu’est-ce que le Growth Hacking ? Le Chevalier Blanc ou le Chevalier Noir du marketing ?

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

 

Etre un Growth Hacker c’est littéralement être un pirate de la croissance…

 

L’objectif est de détourner le système via des méthodes agiles et originales, en sortant du cadre traditionnel.

 

C’est faire du “Quick and not so dirty” (c’est à dire vite fait, mais pas si mal fait !), mais avec une démarche structurée et cartésienne, où l’on va systématiquement mesurer et calculer, tout en cherchant à automatiser ce qui peut l’être.

 

Cependant, c’est une erreur de penser que le Growth Hacking c’est juste être plus malin que les autres.

 

C’est aussi (et surtout) une transposition dans le domaine du marketing des méthodes de développement agiles nées dans le domaine des logiciels.

 

Le développement agile consiste à obtenir le plus rapidement possible un produit minimum viable, d’analyser son adoption par les clients et de continuer à développer uniquement ce que les clients veulent le plus.

 

Pour comprendre cela, il faut savoir qu’au départ le Growth Hacking vient des startups américaines, qui ont simplement diffusées les principes des méthodes agiles dans l’ensemble de l’organisation.

 

Et contrairement à ce que beaucoup pensent, le Growth Hacking, ce n’est pas juste attirer des clients, c’est une démarche structurée pour assurer la réussite de l’entreprise.

Le Growth Hacking suit donc un processus visant à optimiser chaque étape du cycle de vie de du client, c’est ce que l’on appelle le tunnel de vente AARRR :

 

Voici les différentes étapes du tunnel de ventes :

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  • Acquisition. Cette étape a pour objectif de faire venir des visiteurs ciblés sur votre site ou votre magasin pour acheter vos produits & services, en utilisant toute la palette d’outils marketing à votre disposition.
  • Le but est de maximiser le taux d’utilisation du produit, car c’est une étape très importante lorsque l’on a au départ peu de clients, ou dans le cadre de logiciels, d’outils complexes…. Cela passe par des aides lors de la première utilisation, l’accompagnement au démarrage via de l’emailing automatisé…
  • Rétention : L’objectif est de fidéliser le client à la marque, afin d’une part qu’il n’aille pas à la concurrence et qu’il continue d’utiliser le produit (rendre le produit unique, faire évoluer le produit, faire ré-acheter…).
  • Recommandation : Le principe est d’obtenir des ventes des ventes « gratuites » via le bouche à oreille, en facilitant le partage de bonnes expériences, en particulier via le parrainage (sur les media sociaux…).
  • Revenue : Cette étape a pour objectif de mettre en place des techniques et des solutions pour maximiser le revenu moyen par client (ex : prix premium, services, accessoires, options…).

 

La philosophie du Growth Hacking, est donc d’optimiser chacune des étapes de du tunnel de ventes AARRR, qui est applicable à l’ensemble des secteurs d’activités.

Même un restaurant, un consultant… peut appliquer les méthodes du Growth Hacking à son business.

Par exemple un magasin de glaces sur une plage optimiserait son tunnel AARR de cette façon:

  • Acquisition. Recruter une dizaine de jolies filles et garçons déguisées pour distribuer des bons de réduction sur les plages ou danser dans la rue, cibler via des publicités Facebook Ads les personnes fans de magasins de la concurrence, ajouter une grosse structure gonflable visible de très loin sur le parking, diffuser un prospectus qui compare le prix des glaces des différentes boutiques sur la plage…
  • Ajouter un petit chariot à l’extérieur du magasin pour être directement dans la rue et ne pas avoir attendre que les gens rentrent….
  • Rétention : Proposer une carte de fidélité à 3 achats seulement avec dès le 4ième achat un bonus offert comme par exemple un nappage au chocolat…
  • Recommandation : Pointer la carte de fidélité d’une personne si elle vient avec des amis, offrir le bonus spécial à toutes les personnes qui se taggent sur Facebook avec une photo de leur glace…
  • Revenue : Proposer des nappages spécifiques supplémentaires, proposer une glace 10 boules à partager entre plusieurs personnes…

 

Les différences par rapport marketing traditionnel seraient les suivants :

  • La mesure systématique des résultats, par exemple l’impact sur les ventes des actions de diffusion de bons de réductions sur la plage ou dans la rue, la présence d’une structure gonflable…
  • L’utilisation de techniques originales qui cassent les codes du marché: une glace 10 boules, une carte de fidélité à 3 achats…
  • La mise en place de techniques originales sans être illégales : utiliser une grande structure gonflable dans un espace public (sans pour autant que cela soit un danger pour les personnes !), détourner les clients de ses concurrents via de la publicité comparative…

 

Le Growth Hacking est particulièrement efficace dans des secteurs où les entreprises sont en retard dans les techniques marketing (ex : les taxis, les hôtels…), dans une situation de monopole… car vous allez bousculer les codes.

 

 

-= Les 10 outils indispensables du Growth Hacker=-

 

Certaines personnes pensent que pour faire du Growth Hacking, il est nécessaire de savoir coder, d’écrire des scripts…

 

C’est vrai que cela peut être un avantage, mais si ce n’est pas votre passion ou votre métier, vous allez passer énormément de temps à vous former, sans être certain de savoir écrire un script qui fonctionne exactement comme vous voulez…

 

C’est pourquoi je vous recommande plutôt d’utiliser des logiciels qui vont faire 80% de tout ce que vous avez besoin de faire pour quelques dizaines d’euros.

 

Je vous recommande les outils suivants :

 

 

Et si un logiciel ne suffit pas pour vos besoins, vous pouvez faire appel à un développeur sur hopwork.fr, codeur.com, Freelance.com, Upwork.com… qui vous fera le travail pour quelques centaines d’euros.

 

Et, si vous voulez vous mettre au développement, voici quand même quelques cours en ligne : Tuto.com, Udemy.com, openclassrooms.com, codecademy.com

 

L’alternative au développement, est parfois de faire appel à un assistant à qui vous allez sous-traiter des tâches simples. Par exemple vous pouvez recruter une personne dans un pays low cost pour réaliser le travail pour vous, par exemple sur Fiverr.com, upwork.com

 

Par exemple, cela fait bientôt 5 ans que je fais appel à une assistante qui fait la transcription de toutes mes vidéos et podcast en texte, ce qui me permet de gagner énormément de temps.

 

-= Cas pratique =-

 

Voici un exemples de Growth Hacking : Utiliser un script pour inviter en masse des personnes à aimer une Page Facebook.

 

Il est intéressant d’inviter vos contacts Facebook à aimer votre page afin de la faire décoller au départ.

 

Or si vous devez le faire manuellement, vous allez perdre plusieurs dizaines de minutes.

 

C’est pourquoi vous pouvez utiliser simple script qui va le faire à votre place.

 

  • Ouvrez la fenêtre d’invitation à la page
  • Faites défiler la liste de vos amis, ou une sélection selon des critères (attention ne sélectionnez pas tous vos amis sinon vous serez bloqué pour activité suspecte par Facebook. Si nécessaire tapez dans le moteur de recherches « a » pour filtrer que les noms contenant la lettre « A »)


  • Tapez dans la barre d’adresse le code suivant :

javascript:var inputs = document.getElementsByClassName(‘uiButton _1sm’);

for(var i=0; i<inputs.length;i++) { inputs[i].click(); }

 

  • Appuyez sur Entrée, et hop

 

Toutes les personnes présentes dans la liste ont été invitées.

 

Le script a simplement « cliqué » à votre place sur tous les boutons pour inviter les personnes à aimer votre page.

 

Il existe de très nombreux scripts similaires, le plus souvent il suffit de taper dans Google votre besoin en anglais, et de rajouter « script » pour obtenir une liste de scripts à tester.

 

Attention, le Growth Hacker n’est pas un pirate !

Vous l’aurez compris, faire du Growth Hacking veut dire être astucieux, mais aussi mettre en place des processus et des routines pour donner des bases solides à votre business.

 

Mais faire du Growth Hacking, ce n’est pirater pas illégalement le système…

 

En effet pour de nombreuses personnes, faire du growth hacking c’est récupérer de manière illégale des emails, détourner les clients des concurrents…

 

Or ces pratiques sont interdites par la Loi :

 

  • En B2C, le scraping d’emails (c’est-à-dire la récupération d’emails publics sans consentement) est interdit, et l’envoi en masse d’email “devinés” (ex: par un robot…) est aussi interdit.

 

  • En B2B le scraping d’adresse d’email personnels est interdit (ex: prendre un annuaire de professionnels nominatifs et envoyer des emails en masse).

 

  • En B2B l’emailing sur des emails génériques (ex: contact@entreprise.com..) est autorisée, sans même sans autorisation (ex: annuaire public d’entreprise).

 

  • En B2B et B2C le vol de données est totalement interdit. Par exemple voler les contacts d’une base qui est vendue, exploiter une faille technique d’un site internet pour récupérer un fichier client… Certains sites n’autorisent pas non plus la récupération de fichiers dans leurs conditions générales d’utilisation (par exemples PagesJaunes.fr sur fr/infoslegales/cgu/pagesjaunes).

 

Cela veut donc dire, que ce n’est pas parce que les données sont publiques que vous pouvez les utiliser.

Par exemple utiliser une requête Google pour trouver des adresses email Gmail sur Linkedin, des forums… ou encore acheter des fichiers de prospects sans en connaître l’origine sont interdits.

Il ne reste alors quelques zones grises en Growth Hacking, comme par exemple les emails de ses propres contacts sur Linkedin, Facebook… qui ont accepté la mise en relation. Pour l’instant, il n’y a pas de jurisprudence, mais je vous engage à la prudence, et à consulter un professionnel du Droit si vous avez un doute… Car le fait de pouvoir faire quelque chose ne veut pas dire d’être autorisé à le faire…

 

La philosophie du Growth Hacking, si elle est mal comprise et/ ou mal utilisée, cela peut vous positionner en dehors du cadre légal et vous faire prendre des risques pénaux et financiers importants.

 

En cas de doute, je vous invite fortement à faire valider votre stratégie et d’être accompagné par un avocat compétent dans le domaine pour valider l’utilisation d’un outil, d’une technique, d’une tactique…

Cas pratique en anglais

Le cas ci dessous montrer que faire du Growth Hacking, ce n’est pas que spammer, c’est aussi améliorer la conversion et le tunnel des ventes :

 

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