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argumentaire de vente

Que cela soit lors d’une vente en face à face, via une annonce Google Adwords, pour le titre d’un billet de blog, sur les affiches pour les soldes… il faut savoir utiliser les bons mots pour faire la vente… Chaque mot ayant un sens !

Or les freins à la décision varient d’une personne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels.

Mais au sein des 2 grandes familles factuelles et émotionnelles, il existe toute une palette de leviers sur lesquels il faut savoir agir pour remporter la vente…

Le blog Copyblogger fait un excellent rappel des différents types d’arguments pour convaincre un prospect dont voici un résumé traduit.

Les arguments émotionnels

Avec ce type d’arguments il faut jouer sur la corde des émotions qui vous permettront de remporter l’adhésion de vos cibles.
Cela peut être montrer sa réussite avec une belle maison, impressionner ses voisins avec une grosse voiture, attirer les filles, être la plus belle avec cette nouvelle robe, passer des vacances paisibles en famille, un produit idéal pour les débutants en informatique, être le parfum des stars, être recommandé par XXX, passer des vacances de rêves…
Il n’y a pas forcément de logique, il faut jouer sur des bénéfices intangibles et détecter quelles sont les aspirations de vos futurs clients.

Voici les sous familles des arguments émotionnels :

– Les arguments égocentriques : il faut jouer sur la valorisation du client, ce qu’il souhaiterait avoir ou devenir grâce à votre produit en répondant à la question “Qu’est-ce que ce produit va m’apporter à moi en tant que personne”, “Qu’est-ce que cela va m’apporter”, “Comment je doit me sentir après ?”. Exemple “Portez SuperFringue pour être la Reine de la Soirée”. Bien entendu l’idéal est de mettre le nom de ses prospects dans l’offre pour en maximiser l’impact : c’est vraiment une offre rien que pour vous !

– Les arguments de socialisation : dans ce cas il faut jouer sur le fait que nous sommes un animal social… et donc que nous agissons en fonction des autres. Pour cela il faut utiliser des images de personnes souriantes dans ses publicités (mais pas trop non plus sinon vous risquez de perdre votre crédibilité), ajouter des témoignages, utiliser la réputation d’une personne renommée (ex: La fameuse Bague miracle de Danièle Gilbert), utiliser des citations, personnifier “Vous…”, se présenter soit même au lieu de se cacher derrière le nom générique d’une entreprise… C’est aussi jouer sur l’effet de foule : vous pouvez être sûr que si un magasin est bondé, les badauds vont s’arrêter pour voir ce qui se passe ! Il faut donc jouer sur des arguments du style “Déjà 1000 clientes convaincues”…

– Jouer sur les motivations essentielles (voir la pyramide de Maslow) que sont l’amour, la gloire, l’argent, la sécurité, le confort, l’estime de soit… Par exemple “Mon jambon Star…”

– Utiliser les sens majeurs de ses prospects : pour certains c’est la vue qui est le plus important, pour d’autres il est essentiel de toucher la marchandise, d’autres c’est l’odeur… Il faut donc savoir jouer sur ces différents leviers pour convaincre ses clients. Exemple mettre un diffuseur d’odeur à l’extérieur du magasin, écrire “Touchez la différence”…
Dans le même ordre d’idée il faut laisser ses clients toucher et visualiser comme ils le souhaitent la marchandise (ex: les jouets pour enfant qui sont toujours librement accessible pour que les parents puissent les toucher).

Les arguments factuels

Cette fois il faut mettre en avant les éléments factuels qui justifient l’achat, des chiffres et des faits concrets. Ce sont toutes les informations techniques et précises : – 30% de réduction, disque dur 1 To, N°1 des ventes en France, seulement X € / mois, frais de port offerts, promotion jusqu’au 1er janvier, en cadeau un magnifique XXX, réduisez votre facture téléphonique de 20 €, taux d’intérêt de 6% pendant X mois, satisfait ou remboursé, la Grèce pour seulement X €, perdez 5 kg en 3 semaines…

Tous ces arguments vont permettre de justifier l’achat et de réconforter l’acheteur dans son choix.
Attention par contre à toujours parler des bénéfices pour vos clients, et ne pas de faire une simple une liste des fonctionnalités produits, des caractéristiques de votre offre commerciale (paiement en 3 fois), des informations sur votre entreprise…

Voici les sous familles des arguments factuels :

– Les arguments sur la valeur perçue
: il ne s’agit de jouer directement sur le prix, mais sur la valeur qu’imaginent vos prospects par rapport à la valeur réelle. Exemple : un Parfum Dior à 20 € sur super-mega-affaires.com. Bien entendu pour convaincre il faut que la valeur perçue soit fortement au dessus de la valeur réelle du produit que vous vendez (c’est principalement efficace en proposant des produit de marque à bas prix ou des promotions vraiment exceptionnelles).

– Jouer sur les problèmes liés à la non utilisation du produit : là encore il faut convaincre le prospect qu’il a besoin de votre produit… Et pour cela il faut soit mettre en avant un bénéfice, ou mieux mettre en avant le problème actuel et comment votre produit va le résoudre. Il faut identifier la problématique du prospect ou mettre en exergue ce qu’il perd ou ce qu’il risque de perdre (Ex: Qui surveille votre maison pendant les vacances ? X maisons sont cambriolées tous heures l’été…).

– Les arguments sur la “nouveauté” et ceux sur la tentation
: l’achat d’impulsion est extrêmement fort chez la plupart des gens… il faut donc jouer sur cette propension à acheter même des produits dont on n’a pas forcément besoin. Pour cela il faut mettre en avant le faible prix, le risque faible d’acheter, jouer sur la curiosité et la tentation. Par exemple “Seulement X €, pourquoi s’en passer” ou “Nouvelle recette”, “Concept révolutionnaire”, “Vous ne pourrez plus vous en passer”…

– Réduire les freins à l’achat via des réassurances : acheter un produit (même une boite de conserve) c’est parfois prendre un risque quand on ne connaît pas la marque ou le produit. Il faut donc rassurer via des chiffres d’étude ( 99% des clients satisfaits, fait disparaître les rides après 2 utilisateurs), une offre de garantie…

– Positionner son offre différemment de ses concurrents
en mettant en avant une Unique Selling Proposition basée sur une fonctionnalité ou sur une image. Par exemple “Ouvert 7/7”, “Le spécialiste de la chaussure italienne”…

Pour conclure la vente, il faudra si possible faire une démonstration… car une des clés c’est de mettre le produit dans la main du client (ou son panier), dans la plupart des cas le client repartira avec !

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Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?
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22 thoughts on “Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?

  1. C’est interessant ce que vous avancez aux jeunes qui se cherchent une voie et une voix dans un monde insaisissable
    et sans confort social ni humain

  2. Ce que vous appellez des “arguments” pour convaincre ses prospects, sont en fait des paralogismes. La plupart des procédés que vous exposez sur votre page ne respectent pas les règles élémentaires de la logique. Pour un argumentaire plus solide, consultez l’ouvrage de Toussaint, Ducasse: Apprendre à argumenter (aux éditions Griffon d’argile). Pour un professeur de philosophie, je trouve cette page particulièrement inquiétante…

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