Nous allons voir le programme de parrainage ou programme d’affiliation.
Avant de commencer à mettre en place un programme de génération de prospects, il faut d’abord savoir combien rapporte un client, sur un an ou deux, selon le cycle de vie de votre client.
Ensuite, vous pouvez évaluer vos frais : peut-être que sur 100€ générés, le client ne vous en rapporte que 20 € en enlevant les charges.
Ensuite, vous pouvez décider de dépenser 10€ sur les 20 pour acquérir un client, ce qui vous permettra de gagner 10€ de marge.
Vous avez ainsi un estimation de votre coût d’acquisition maximum : (100 – 80) – 10 € = 10 € maximum.
C’est important car ça vous permettra de faire un comparatif entre les différentes sources d’acquisition de prospect, ça peut être Google AdWords, de l’affiliation, du parrainage, de la publicité, un salon, etc.
Après vous pourrez calculer la rentabilité la rentabilité et vos actions marketing.
Vous verrez par exemple que vous avez dépensé 1000€ sur Google AdWords et que ça vous rapporté 100 clients, et que votre coût d’acquisition est donc de 10€ également pour Google AdWords.
Il est important de connaître ces quelques métriques qui vous permettront de savoir combien vous pourrez investir dans votre coût d’acquisition.
Une fois que c’est fait, vous pourrez tester différents types de programmes de parrainage.
Listez quelques idées et testez-les pendant 3 à 4 mois, car le programme de parrainage peut marcher différemment selon les secteurs d’activité et selon les personnes.
Il y a des systèmes qui marchent bien en B2B, d’autres en B2C, pour d’autres la performance vient d’un petit détail (un bouton, une manière de présenter, un facilité de partage) qui fera que les gens participeront à l’offre ou pas.
Souvent, c’est la simplicité qui sera le plus important facteur de succès : si vous avez une offre trop complexe, la personne ne fera pas l’effort.
Il faut que ce soit vraiment facile et dans l’immédiateté : pas de formulaire, de confirmation, etc.
D’ailleurs, avant de commencer à faire du parrainage payant, faites du parrainage gratuit : le client reçoit un message juste après l’achat lui proposant de tweeter ou de partager sur Facebook.
Ce sont des choses très simples et qui permettent de gagner des clients sans dépenser un sou.
Ce message peut être envoyé par un auto-répondeur avec un bonus en échange de son partage : le client a commandé le produit, vous lui envoyez un email avec des infos pour utiliser le produit et vous lui indiquez que vous lui offrez un bonus en échange d’un tweet.
Il faut donc un système où on rendra le client redevable avec un bonus ou un cadeau, et à la fin, s’il est satisfait, vous l’invitez à partager sur les médias sociaux.
Ceci est valable pour les clients classiques, mais il y a également les influenceurs.
Ce sont tous les gens qui ont une communauté : blogueurs, journalistes, etc.
Vous allez surveiller ce qui se dit sur votre marque avec des outils comme Mention, et vous allez repérer toutes les personnes connues qui parlent de vous, et pour les remercier vous leur offrirez des mois premium ou quelque chose de gratuit.
Il faut cependant être tout à fait honnête avec cela. Le tweet juste après avoir commandé a peu d’efficacité, ou alors il faut avoir un énorme volume et travailler en B2C.
Le but est de récompenser les personnes qui participent à la notoriété de votre marque, afin de les inciter à continuer à vous faire connaître.
Le second niveau de travail avec les influenceurs est de présenter votre programme de parrainage au cas où ils souhaiteraient en parler à nouveau ou en faire part à leur communauté.
Ils peuvent ainsi gagner de l’argent en s’inscrivant et en communiquant sur vos produits.
Le but pour vous est de repérer des personnes intéressées par votre marque, et de les entraîner dans votre programme de parrainage classique.
Bien entendu, il faut trouver des prétextes pour animer vos prescripteurs.
Cela peut être la Saint-Valentin, une sortie de produit, une nouvelle offre, le nouvel an, etc. Tout ça permet de donner un peu de consistance et de changer les choses.
Au début, les gens pensent à votre programme de parrainage, mais avec le temps ils n’y pensent plus.
Si vous faites à nouveau une petite campagne, ils vont s’y remettre.
Vous pouvez également changer les cadeaux ou les mettre en valeur avec un concours récompensant les meilleurs parrains.
On retrouve plus ceci dans le domaine de l’affiliation, mais moins souvent dans l’affiliation B2C.
Il faut savoir que 80 % de votre chiffre d’affaires viendra de 5 % des parrains.
La plupart des petits parrains vous rapporteront peu de chiffre d’affaires. C’est généralement une petite portion qui vous rapportera du chiffre d’affaires, donc prenez soin de ces personnes.
Pour faire votre programme de parrainage, il y a pas mal d’astuces.
La première chose quand vous avez un auto-répondeur (ex: Aweber) est de publier des messages de manière régulière sur votre programme.
Par exemple, je le fais sur ConseilsMarketing. Au bout d’une dizaine de messages, j’invite les gens à faire connaître les formations à leurs amis.
C’est pour tous les prospects, mais je le fais aussi pour mes clients : dans l’espace clients de mes formations, j’ai un espace « parrainez ».
Cela me permet d’avoir plus de parrains parce qu’ils ont accès directement depuis le produits, ils connaissent la qualité du produit.
N’oubliez pas également de mettre des infos dans le bas de vos sites internet et dans l’espace « mon compte ».
Vous pouvez également mettre un flyer dans les boites.
Vous pouvez également lancer des programmes de parrainage spécifiques auprès des influenceurs, des blogueurs, etc, afin d’avoir plus de gens pour vous aider et mettre en avant vos produits, sachant que comme d’habitude, le plus efficace est le mailing.
De manière plus générale, parrain doit avoir un cadeau supérieur ou égal à celui que reçoit le parrainé, autrement ça motive moins.
De manière générale, le parrain a un cadeau plus important que celui du filleul pour le motiver. Il ne faut pas non plus qu’il soit trop important ou le parrain passera pour un arnaqueur.
Bien entendu, il est important de calculer son risque financier, car ça coûte cher de parrainer des deux côtés, et veiller à avoir une offre attractive pour les deux, et il est bien entendu important d’avoir des clients satisfaits.
Si les clients ne sont pas satisfaits, ils ne parraineront jamais et ne recommanderont jamais.
Encore une fois, vous pouvez même demander à vos clients une note NPS (voir notre article sur le NPS) et cibler ceux qui vous ont donné une bonne note.
L’important est vraiment de savoir qui vous voulez comme client, et à partir de ce moment vous trouverez qui sera le parrain, car généralement qui se ressemblent s’assemblent : les parrains ressemblent beaucoup aux filleuls.
