Pourquoi une StartUp ou un entrepreneur fait finalement FinishDown ? – Partie 1

Réussir son projet de création d’entreprise ou sa startup est un parcours semé d’embûches…

Parfois il s’agit d’erreurs qu’il aurait été possible d’éviter dès le départ, comme par exemple :

• “la fausse bonne idée“,
• les querelles entre associés,
• le business modèle non rentable ou non scalable,
• des erreurs de gestion (en particulier avec la trésorerie),
• les produits qui restent des concepts et qui ne prennent pas vie avec des produits
• Ne pas oser disrupter assez le marché ou prendre des risques
• Ne pas être capable de changer ses idées ou son business modèle lorsque l’on voit que cela ne fonctionne pas
• …

Mais parfois, il s’agit plus tragiquement d’un manque d’expérience dans la création d’entreprise, un manque de connaissances dans les stratégies marketing et commerciales, ou dans l’organisation de l’entreprise…. car il n’y a pas vraiment d’école pour apprendre à gérer une entreprise.

Car être entrepreneur, c’est au départ devoir décider pour beaucoup de choses dans beaucoup de secteurs différents.

Pour vous aider, voici quelques retours d’expérience, avec  4 éléments à prendre en compte si vous voulez que votre projet de startup, de création d’entreprise… ne fasse finishdown…

1 – Il faut être radin… mais pas trop !

Pour développer une entreprise ou une startup, il est essentiel de bien investir son temps et son argent.. l’argent étant souvent le nerf de la guerre, car même une entreprise rentable mais qui n’a plus de cash devra s’arrêter.

Il faut donc être radin et malin… mais non plus pas trop non plus !

En effet, si vous êtes trop radin, vous allez passer trop de temps à dépenser  votre énergie à faire des choses que d’autres peuvent mieux que vous, à moindre coût et plus vite…

Par exemple, dans une des startups pour laquelle j’ai travaillé, j’ai un jour perdu 2 jours complets à réaliser une signature d’email (le dirigeant voulait une signature hyper design au mm près)… Le problème était que le rendu dans certains navigateurs était déformé… Au final, j’ai finalement décidé de dépenser 250 € pour avoir une signature d’email moins classe mais parfaite en achetant un modèle clés à un spécialiste sur le web !

Ce défaut, je le constate dans la plupart des startups en croissance : elles continuent à gérer leur entreprise avec un budget “contraint” alors qu’elles doivent penser à un budget de “rentabilité”.

La différence est essentielle: en budget contraint vous devez faire le mieux avec ce que vous avez, alors qu’en budget de rentabilité vous devez investir tant que votre niveau de rentabilité (ou la croissance que vous pouvez absorbée) est positif.

De plus, en gardant cet esprit “radin”, vous allez petit à petit soit “dégoûter vos salariés” en ne leur donnant pas les moyens de réussir, soit leur faire penser qu’ils ne peuvent pas dépenser.

Cet état d’esprit fini par construire un “plafond” invisible qui empêche l’entreprise de croître rapidement.

Ce plafond invisible peut être lié à :

• Un manque de compétence des collaborateurs (ex: en finance, en marketing…). Cela peut coûter cher au final, car si vous n’êtes pas capables de présenter des chiffres fiables et réalistes à des investisseurs, cela réduit la valorisation de votre entreprise.
• Des outils qui ne tiennent plus la charge et le volume, par exemple l’absence d’un CRM ou d’un ERP qui oblige à faire beaucoup de tâches à la main.
• Des méthodes artisanales qui ne sont plus adaptées pour produire une qualité de service identique avec la montée en charge.
• …

Il faut donc investir d’une manière judicieuse dans les hommes, dans la formation, dans les outils… 

Votre plan d’actions :

• Réfléchissez si vous n’avez pas un “plafond de invisible” qui vous empêche de progresser, tant au niveau marketing, qu’organisationnel, ou au niveau des outils.
• Demandez à vos collègues ce qui leur prend le plus de temps au quotidien, ce qui les freine dans leur activité… et imaginez des solutions pour fluidifier et automatiser les process.

2 – Structurer un plan marketing produits / prospection / fidélisation / distribution

Au départ une bonne startup doit tester des actions, multiplier la visibilité…. et OSER !

Cette hyperactivité permet de tester beaucoup d’actions, et souvent de trouver les bons leviers de croissance.

Mais arriver à un moment, cette débauche d’actions peut nuire car il n’y a pas de plan d’ensemble, ni de priorisation…

Au final on s’agite, on brasse de l’air, on fait beaucoup de choses… et on pense faire évoluer l’entreprise mais on n’est pas efficace…

Un plan marketing va donner un cadre et des priorités, et vous forcer à réfléchir à vos objectifs, au lieu de vous laisser porter par les événements.

Il y a 4 grandes thématiques dans le plan marketing :

• Le plan marketing produits (sorties de produits, améliorations…)
• Les actions de prospection pour générer plus de prospects ciblés
• Les actions de fidélisation (ex: expérience client, upsell & cross sell)
• L’animation du réseau de distribution (revendeurs…)

Ces 4 pans doivent être traités de manière indépendante, afin de ne rien oublier… car une tendance naturelle est de penser à la prospection, alors que la fidélisation est aussi (voire plus !) importante.

Le plan marketing permet de programmer des actions régulières tout au long de l’année, de mesurer la rentabilité des actions et surtout de définir le budget dont vous allez avoir besoin.

Il y a plusieurs manière de définir son budget marketing :

• Soit en proportion du chiffre d’affaires (ex: chez Salesforce 25% du chiffre d’affaires est dépensé en marketing et en ventes).
• Soit partant du budget de l’année passée avec une augmentation / diminution.
• Soit en partant des objectifs de vente et des prospects à générer (ex: générer 100 clients, ce qui nécessite 1000 prospects, avec 100 € de coût d’acquisition, soit 100 000 € de budget + les salaires).
• Soit selon une enveloppe fixée par la direction
• Soit selon votre levée de fonds, et la rentabilité de l’entreprise !

Suite à ce travail, vous pouvez lister les actions prioritaires, en prenant en compte le ROI de vos campagnes marketing  depuis votre CRM : ROI Adwords, Facebook Ads, salons, web séminaires…

Il ne reste plus qu’à prendre votre calendrier, et à caler au fur et à mesure des actions au fil de l’année.

Vous pourrez utiliser deux fichier :

• un fichier Excel pour les calculs (leads générés par type d’actions, conversion…)
• un fichier PowerPoint pour présenté le déroulé chronologique des actions sur les 4 piliers (produit, prospection, fidélisation et distribution).

Il est essentiel de distinguer les actions sur votre base clients selon vos sorties produits, et les moments incontournables, par exemples des salons important sur votre industrie, des temps forts comme Noel…

Votre plan marketing vous permet d’avoir une visibilité sur ce que vous voulez faire, et de mieux anticiper (et d’arrêter toujours en réaction face aux événements).

L’intérêt d’un plan marketing écrit et défini c’est de pouvoir s’y référer de manière régulière : dans une petite structure on est toujours en mode “réaction” (on réagit suite a une baisse des ventes, à une nouvelle idée…) et on est toujours en réaction.

D’où l’intérêt de garder en ligne de mire son plan marketing, qui sera également partagé également avec les autres personnes de l’équipe, avec des commerciaux…

Vous pourrez alors préparer sans être surpris toutes les grandes étapes de l’année : les soldes, l’été, la fête des pères… qui peuvent vous servir de prétexte pour des opérations marketing.

Pour en savoir plus sur le plan marketing, rendez vous sur ces articles  :

• Réussir son plan marketing partie 1, partie 2 et partie 2 bis, partie 3 et partie 4.
• Doper un plan marketing en B2B

Votre plan d’actions :

• Réalisez un plan marketing, même imparfait (comptez 1/2 journée de travail au minimum), et partagez le avec vos collègues.
• Affichez le plan marketing en A3 derrière votre bureau pour ne jamais le perdre de vue
• Mettez vous sur toute l’année (et 15 jours en avance) des plages de travail pour réaliser ces actions. Cela vous permettra d’une part de responsabiliser les personnes, mais en plus vous n’allez rien oublier. 

3 – Exploiter une action ou un événement à 100% et ne pas juste “consommer”

Une startup va souvent enchaîner les événements, les actions marketing… mais sans les exploiter à 100% faute de temps.

Par exemple c’est bien de participer à un concours de startup ou à un salon, mais si vous allez juste sur un salon avec trois goodies, votre pc et votre carte de visite vous n’allez pas faire recette.

Au contraire avant d’y aller vous devez vous poser, et vous dire comment je peux l’exploiter à 100% !

Ce temps de réflexion initial vous permettra de gagner plus de temps et d’efficacité au fil du temps.

Cette réflexion peut être :

• Exploiter la communication autour du salon et des autres participants : par exemple participer à des conférences , faire une demande de partenariat en échange de la visibilité sur son site internet, échange de visibilité avec les autres exposants (ex: jeu concours commun…)…
• Profiter de ce salon pour créer du contenu (ex:  replay des conférences…) et contacter les influenceurs qui interviennent (ex: interviews des speakers…), faire des témoignages en vidéo de ses meilleurs clients…
• Utiliser les outils de communication 2.0 pour contacter les participants au salon (ex: liste de comptes  Twitter…)
• Maximiser votre visibilité et récupérer des coordonnées des participants à l’événement avec un jeu concours pour attirer des prospects, offrir des goodies en échange d’une carte de visite…
• Faire le suivi des contacts générés… Le basique est d’appeler les contacts, de les ajouter sur Linkedin… et de mettre en place une chaîne de marketing automation afin de détecter les prospects les plus intéressés.

Mais cela peut être aussi de “hacker” l’événement, par exemple en mettant en place une opération de street marketing à l’entrée de l’événement, comme une distribution de goodies.

Voici un exemple simple d’opération de street marketing qui pourtant donne de la visibilité :

Votre plan d’actions :

• Réfléchissez à comment rendre vraiment incroyable votre prochain événement et comment vous pourriez exploiter à 100% cet événement
• Faites une checkliste de ce que vous allez faire, et ensuite recherchez quelques conseils supplémentaires via le web (blogs, youtube…) comme la checklist pour l’organisation d’un événement.

4 – Apprendre à déléguer plus et à rendre autonome

Une startup démarre au départ avec un petit noyau et souvent des profils juniors.

Un profil junior a beaucoup d’avantages :

• La disponibilité, car il considère souvent que l’entreprise est “son projet”
• La passion, car tout le monde est embarqué dans une aventure
• La créativité, car il n’y a pas de limite ou de raison de ne pas tenter
• …

Cependant un profil junior manquera souvent d’autonomie et d’expertise.

Par exemple un junior va attendre d’avoir la validation du manager (au lieu d’avancer seul), ou encore il va demander à résoudre les problèmes  (au lieu de proposer des choix de solutions).

Or pour dépasser les concurrents, il faut les équipes plus autonomes, et accorder le droit à l’erreur afin de favoriser la prise de risques.

En parallèle, il faut faire appel à des profils plus “senior”.

Attention faire appel à des profils seniors peut aussi être un risque : le choc des cultures est parfois compliqué entre la mentalité “startup” et des cadres ayant fait toutes leurs armes dans de grandes entreprises… Validez bien en amont l’adaptation à la culture d’entreprise et votre manière de travailler (horaires, mentalités…).

Par exemple, j’ai vu un directeur d’une grande entreprise se “casser le nez” dans une startup malgré des efforts d’intégration importants (horaires flexibles, aide à déménager et monter des meubles…). Mais au final, le “manque de moyens”, le fait de devoir passer plus de temps à l’action (plutôt qu’à manager ou à agir), le bricolage incessant… ont mis fin à la collaboration à moins de deux mois.

Une Startup doit aussi apprendre à sous traiter les tâches à faible valeur ajoutée, comme l’explique Tim Ferris dans son livre « La semaine de 4 heures ».

Par exemple sur ConseilsMarketing.com j’ai externalisé toutes les transcriptions des vidéos de mes interviews, de mes podcasts..

Je fais appel à un assistant virtuel à distance à Madagascar qui fait la transcription d’audio, ce qui me permet de récupérer un texte pour le blog.

Cela me fait gagner beaucoup de temps car je n’ai plus qu’à retravailler a la mise en forme et à le compléter.

Il faut aussi prendre du temps pour sortir la tête du guidon, et avoir des conseils externes.

Cela peut être via des groupes d’autres entrepreneurs, via un coaching, en participants à des événements…

Parfois une discussion d’une heure avec un consultant ou un spécialiste dans son domaine permet de trouver de nouvelles idées…

Par exemple il m’arrive très souvent d’être invité à déjeuner avec des clients, des lecteurs de mon blog… et de partager de bonnes pratiques et trouver de bonnes idées.

Votre plan d’actions :

• Définissez ce qui doit être votre coeur de métier, et où vous devez faire appel à un spécialiste et où vous devez apprendre à sous traiter.
• Faites un “audit” de votre organisation actuelle pour la rendre plus réactive et adaptée. Sachant que généralement une entreprise doit se réorganiser en interne tous les ans.
• Contactez 10 personnes que vous admirez, et proposez leur un déjeuner, une interview par Skype…