J’ai le plaisir de recevoir Olivier Verot de l’agence Marketing Chine.
Dans cet article, il nous rappelle les grands principes pour trouver des prospects en Chine.
En terme de lead generation (prospection B2B ou B2C), il faut connaître les clés pour trouver des prospects en Chine, car on ne prospecte pas en Chine comme on le fait en Europe ou aux USA.
Voici le 10 des bonnes pratiques à adopter, si ce n’est pas déjà fait…
Sommaire de l'article
Du contenu intéressant pour attirer l’attention de votre cible !
Un prospect Chinois doit être bichonné, et traité avec précaution et attention.
C’est encore plus vrai lorsqu’il se promène sur la toile.
En effet, un Chinois est très exigeant dans ce qu’il recherche.
Dès lors, c’est à vous de vous adapter si vous voulez obtenir un grand nombre de leads venant de ce type de clients.
Votre site web doit être irréprochable, tant au niveau de l’origine de vos informations, de l’orthographe que de l’expérience utilisateur de vos landing pages.
Rappelez vous que les Chinois qui ont le pouvoir d’achat suffisant pour acheter des produits Européens, sont des gens “riches” si l’on fait le parallèle avec la France.
Il est également important d’avoir un contenu unique.
N’hésitez donc jamais à ajouter sur votre site web des photos de bonne qualité ou encore des vidéos intéressantes, toujours en rapport avec le thème de l’article bien entendu.
L’image et la vidéo sont un vrai plus pour rassurer, faire passer de l’émotion et donner confiance.
Aiguemarine par exemple, est une agence spécialisée sur le tourisme de luxe en Chine, qui excelle en matière de contenu à forte valeur ajoutée.
Ils publient des articles uniques sur les endroits insolites à découvrir en France, par exemple sur la Fashion Week, ou bien encore sur les nouveautés des grands bijoutiers.
En terme de contenu, ils sont les leaders de leur niche.
Il faut d’ailleurs se rappeler qu’en Chine une niche cela peut être des millions de personnes…
En effet pour rappel, la Chine, c’est 1,3 Milliards de personnes.
La vidéo : le nouveau must en matière de marketing digital
L’utilisation de vidéos directement sur les landing pages améliorer les conversions, c’est prouvé.
Pour preuve voici un exemple de landing page “modèle” :
La vidéo est donc d’un excellent moyen de capter l’attention de vos prospects.
Ceci dit, ces vidéos doivent être qualitatives.
En effet, faites bien attention lorsque vous les réalisez… Soyez à la fois pédagogique, captivant et innovant : ce n’est pas une mince affaire on vous l’accorde !
Voilà un exemple de vidéo à la fois pédagogique et captivante.
Devenir la Référence sur Internet : investir sur le référencement naturel
Lorsque votre contenu est enfin optimisé, vous devez prendre soin d’être bien référencé sur les moteurs de recherche… Sans quoi ce contenu parfait ne servirait à rien.
Je cherche à voyager aux Etats unis et en faisant une recherche google je vais forcément consulter les premiers sites:
Pour avoir des leads, être 1er sur des mots clé recherché permet de générer des demandes, c’est mathématique.
Avec bien entendu l’utilisation des outils de géomarketing comme une page Google Plus & Google Business pour apparaître dans les résultats spécifiques à une ville, à une région…
Le moteur de recherche utilisé par les Chinois n’est pas toujours Google !
Par exemple, en Russie, il s’agit de Yandex. C’est le moteur de recherche le plus utilisé par les clients Russes :
En Corée du Sud, il s’agit de Naver :
Pour capter l’attention des clients chinois, il faut se faire référencer sur leurs moteurs de recherche chinois qui est Baidu :
Mais il ne faut pas oublier les challengers comme Sogou :
Pour avoir un référencement optimal, optez pour des techniques de SEO adaptées à ces différents moteurs de recherches.
Cela peut nécessiter du temps, et de faire appel à des experts locaux, mais à long terme, cela vous permettra de générer une quantité bien plus importante de leads.
La publicité payante permettant de générer des prospects à court terme, et le SEO des prospects sur le long terme :
Les bases du SEO étant souvent les mêmes :
- la sélection de mots-clés choisis
- les backlinks (liens vers votre site) de qualité depuis des sites de référence
- un contenu de qualité et mis à jour régulièrement
- …
Pour trouver des clients à court terme, le SEM !
Pour être visible à très court terme sur Baidu, le SEM (référencement payant) est indispensable.
Cette méthode se base sur un paiement au clic sur les publicités (c’est le Pay Per Click – ou PPC).
Les résultats naturels (comme détaillés précédemment) apparaissent généralement en bas de page… alors que les résultats payants apparaissent dans la partie supérieure du moteur de recherche.
Plus d’informations sur le PPC sur Baidu sur ce lien (site en anglais).
Captez et gardez vos clients grâce aux réseaux sociaux…
Il existe des réseaux sociaux plus propices à la génération de leads, comme Linkedin qui est selon moi le réseau social le plus intéressant pour la génération de Leads B2B.
Voici une vidéo sur le sujet avec 7 astuces :
Mais en Chine, Wechat est le réseau social Dominant, il compte quasiment 700 millions d’utilisateurs !
![[1] WeChat Moments](https://www.conseilsmarketing.com/wp-content/uploads/2016/02/1-WeChat-Moments.jpg "10 conseils pour optimiser votre stratégie de Lead Génération en Chine ! 19")
Il est possible d’utiliser cette application de manière privée ou de manière professionnelle.
Ainsi, vous pourrez l’utiliser afin de fidéliser vos clients.
Par exemple faites la promotion de votre compte officiel WeChat et obtenez un bon nombre de followers.
Suite à cela, vous pouvez choisir de publier des newsletters à intervalles réguliers.
Par ce biais vous pourrez maintenir l’attention que portent vos clients à votre marque.
Le Guest Blogging, la presse et les articles sponsorisés permet de démontrer son expertise.
Se faire interviewer ou proposer un article de qualité sur des blog de qualité permet de se faire connaitre, travailler sa réputation et démontrer son expertise.
Cependant, il devient de plus en plus difficile d’obtenir un article dans des blogs vraiment influents.
Pour débuter votre campagne de visibilité, l’idéal est de commencer par payer pour être présent sur les blogs / sites challengers dans votre thématique.
Via ces articles sponsorisés, vous pourrez être présent dans des sites de référence pour quelques dizaines / centaines d’euros.
Le but étant ensuite de se servir de ces preuves de crédibilité pour contacter d’autres sites et obtenir si possible des articles gratuits ou des interviews.
A noter : dans un guest posting / article sponsorisé, il est essentiel de publier un contenu de super qualité (au moins aussi bon que les vôtres), afin de donner la meilleure image de vous.
Vous pouvez également publier des communiqués de presse sur vos produits, actualités… mais il est nécessaire de passer par une agence locale qui a les bons contacts presse.
Soignez votre e-réputation !
La réputation c’est très important même en BtB.
Comme les acheteurs ne vous connaissent pas, il faut qu’ils aient confiance en vous.
Le début de cette confiance commence souvent sur le web avec de la relation presse, du guest blogging… mais aussi les avis clients.
Par exemple avoir une note inférieure à 3 pour un site e-commerce nuira fortement à son business :
Pour les clients chinois, cette dernière est encore plus importante car il y a eu beaucoup de scandales sur les copies, des produits falsifiés…
En général, les Chinois veulent vérifier les informations au sujet des nouvelles marques qu’ils ne connaissent pas.
Pour ce faire, ils passent inévitablement par les moteurs de recherche.
Là, ils peuvent trouver de nombreuses informations sur la marque qu’ils recherchent : votre marque.
Beaucoup de gens laissent des commentaires sur le produit qu’ils ont utilisé, en particulier sur des sites comme Baidu Zhidao.
Voici l’exemple de l’eau Evian. De nombreux conseils sont laissés par les consommateurs qui ont testé l’eau.
Un Service Client de qualité !
Il existe de nombreux logiciels de CRM (gestion de la relation client), qui permettent de gérer la relation client en amont de l’acte d’achat, mais aussi après la commande.
Par exemple en amont, avoir un chat permet de répondre aux prospects, et montrer qu’il y a bien des personnes derrière le site :
Il est essentiel de capter l’attention de vos prospects dès qu’ils arrivent sur votre site internet, et qu’ils aient toutes les réponses à leurs questions.
Ensuite, une fois la vente faite, il faut fidéliser les clients en offrant un service SAV de grande qualité.
Il faut que les clients utilisent votre produit avec un bon niveau de satisfaction pour qu’ils soient enclins à les recommander à d’autres personnes.
Prenez donc bien soin de recruter des agents SAV à la hauteur de votre entreprise (ce sont eux qui seront responsable de votre image en après vente).
Optimisez le cycle des ventes !
Le cycle des ventes doit être le plus fluide possible, en évitant :
- Les re-saisies
- Les éléments peu clairs
- Les incompréhensions
- …
Vous devez donc analyser votre parcours client afin de vérifier que tout soit fluide quelque soit le canal d’achat, et les options choisies :
Conclusion
Si vous êtes en France, trouver des prospects en Chine nécessite de mettre en oeuvre des méthodes différentes :
- Les média sociaux sont différents
- Les moteurs de recherches aussi
- La langue est différente
- La mentalité des Chinois est différente
- …
Dans ce concete, il est important de faire appel à des experts locaux afin d’éviter de viser à côté de la cible… et si jamais vous en avez besoin, vous pouvez nous contacter vis notre agence de Marketing Digital en Chine.
