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L’Inbound Marketing prend de plus en plus d’importance dans un stratégie marketing.

Pourtant, certaines entreprises sont déçues par les résultats de leur tentatives d’Inbound Marketing…. tout simplement parce qu’elles n’ont pas compris que l’Inbound Marketing ce n’est pas juste créer du contenu…

 

L’Inbound Marketing, c’est quoi en fait ?

L’Inbound Marketing, c’est créer du contenu qui va attirer les lecteurs via les moteurs de recherches et les media sociaux, au lieu de faire du Outbound marketing, c’est-à-dire aller chercher le client via des outils publicitaires en poussant de l’information sur les produits et l’entreprise.

Inbound-vs-outbound-marketing

 

Les fondamentaux pour faire de l’Inbound Marketing sont :

– Avoir un Blog pour créer du contenu et valoriser son expertise.

– Partager du contenu sur les Media Sociaux (contenu propre ou curation).

– Créer des contenus de marque (textes, vidéos, images…) pour le SEO.

– Contacter les influenceurs comme relais de communication.

– …

 

Voici une présentation sur l’attrait de l’Inbound Marketing :


 

Mais pour que cela fonctionne, il est nécessaire d’avoir des appels à l’action sexy (ou orientés SEO), mettre les prospects générés sous couveuse (le nurtering), et suivre la conversion (et l’optimiser).

Ce qui n’est pas évident lorsque l’on est habitué à faire de l’Outbound Marketing…

 

 

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8 erreurs à ne pas commettre lorsque l’on se lance dans l’Inbound Marketing

 

Faire de l’Inbound Marketing comme de l’Outbound marketing réserve de mauvaises surprises à ceux qui sont habitués à “lancer des campagnes de prospection”.

Voici ci dessous 8 erreurs “classiques” que font les entreprises qui se lancent pour la première fois dans la création de contenu en Inbound Marketing.

 

 

Erreur N° 1 – Vouloir immédiatement vendre ses produits & Services

 

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Avec des stratégies Inbound Marketing, vous allez obligatoirement capter des prospects « chauds », “tièdes” et « froids ».

 

Pour mémoire :

– Un prospect chaud : un prospect prêt à acheter

– Un prospect tiède : un prospect qui est en phase de réflexion, avec un achat à moyen terme.

– Un prospect froid : un prospect qui pourrait acheter mais à long terme.

– Un non prospect : un étudiant, une personne qui n’a pas le besoin ou le budget…

 

C’est-à-dire que vous allez avoir des coordonnées de personnes qui sont encore loin d’être dans la phase d’achat, alors qu’avec de l’Outbound Marketing vous avez largement plus de prospects chaud et tièdes (seuls les plus réactifs prennent contact avec vous).

 

La conséquence c’est qu’il sera plus difficile de vendre directement, mais qu’il faut récupérer les coordonnées en priorité et vendre en deux temps.

Donc n’essayez pas de vendre directement, ni forcément de faire immédiatement un « essai 30 jours »… car votre contact est uniquement en phase de réflexion.

 

Vous devez prévoir plutôt un tunnel de conversion, en récupérant les coordonnées essentielles (email, tél et nom), puis prévoir du contenu pour faire passer de la phase d’intérêt (ex : livre blanc, cas pratique…) à la vente (promotion, web séminaire…).

 

 

Erreur N°2 – Transférez tous les contacts générés directement aux commerciaux.

 

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En effet comme les prospects générés sont moins « chauds » que des annonces Adwords, des achats de leads, de l’affiliation… leur traitement par les commerciaux est différent.

 

Si vous transférez directement ces contacts aux commerciaux, vous allez avoir rapidement un rejet : un commercial vous dira que ce ne sont pas des prospects que vous lui donnez… pour lui des prospects sont des clients prêts à commander, pas des gens qui sont en réflexion !

 

[bctt tweet=”Si vous transférez directement vos prospects Inbound Marketing à vos commerciaux, vous allez au clash ! Il faut filtrer”]

 

Le secret est donc de « filtrer » les prospects selon la maturité d’achat.

 

A noter : vous allez devoir valider avec les commerciaux  les différentes catégories de prospects (chauds, froids…), et ce que devront en faire les commerciaux (les traiter, les redonner au Marketing…).

 

 

Cette qualification peut se faire de plusieurs manière :

 

– Via une cellule de qualification des prospects (des télé-prospecteurs) qui vont appeler et qualifier les prospects, et en faire le suivi si le prospect est tiède ou froid.

 

– Via une analyse comportementale des emails (ex : cibler ceux qui cliquent sur la demande d’informations, sur les tarifs…).

 

– Via une relance des prospects pro-actifs (ex : ceux qui ont assisté à un Web Séminaire proposé dans le cycle des emails).

 

– …

 

Erreur N° 3 – Ne pas Analyser les contenus et les sources de trafic qui convertissent le plus.

 

Inbound-Outbound-Marketing

Tous les canaux n’ont pas le même pouvoir de conversion : le SEO, un Blog, Facebook, Linkedin… n’ont pas les mêmes conversions.

 

Cela vient d’une part au fait qu’il faut communiquer sur les carrefours d’audience de vos prospects, et de mesurer les résultats, et pas uniquement en termes de prospects générés.

generateur de prospects

Il faut mesurer la conversion, c’est-à-dire voir quels sont les actions / canaux, qui génèrent le plus de ventes.

 

Par exemple Facebook peut générer 50 contacts, mais uniquement 5 ventes, alors que le SEO peur générer 25 contacts mais 10 ventes…

 

Il ne faut donc tester des actions / canaux / outils, et concentrer ses efforts sur ce qui fonctionne le mieux.

 

Ceci étant dit, il faut quand même tester de nouveaux outils, car souvent il y a une prime aux premiers qui se lancent sur un marché, et surtout le marché de l’Inbound Marketing évolue vite.

 

Par exemple les livres blancs sont beaucoup moins efficaces depuis quelques années, les infographies sont aussi en baisse depuis 2 ou 3 ans… en même temps de nouveaux outils apparaissent (ex: Pinterest, Instagram….).

 

Il faut donc se remettre en question régulièrement, que cela soit sur la forme, que sur le fond.

 

A noter : pour mettre en place une politique SEO efficace il est indispensable de repérer les mots clés qui génèrent le plus de trafic, que cela soit sur le Web ou sur les sites de vos concurrents. De même il faut utiliser des outils comme BuzzSumo pour identifier les influenceurs qui pourraient être des relais de communications à valeur ajoutée. Pour avoir quelques exemples, voici un guide pratique sur CE LIEN.

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Erreur N° 4 – Ne pas produire du contenu adapté à ses prospects

 

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En SEO, comme pour les contenus pour les Media Sociaux, il est indispensable de bien définir son client type pour proposer des contenus qui vont faire mouche.

Il y a donc deux types de contenus en Inbound Marketing :

– Du contenu SEO, c’est à dire créer des pages sur des expressions recherchées par les internautes.

– Du contenu pour les internautes, c’est à dire des contenus qui vont interpeller, créer l’émotion, inciter au partage…

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Pour cela il faut utiliser la méthode des personas (cf notre article sur la méthode des personas), afin bien définir les besoins et les problèmes de clients, et les moyens de le séduire.

 

 

Erreur N° 5 – Ne pas optimiser la conversion

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Une des clés pour que l’Inbound marketing fonctionne correctement c’est de maximiser la conversion.

 

Un des secrets est de trouver les mots, les arguments… qui vont convaincre les prospects de sauter le pas.

 

Pour cela il est nécessaire :

– D’automatiser le nurtering (= mise sous couveuse), c’est-à-dire faire passer un prospect froid en prospect chaud via un suivi dans le temps.

– De tester différents messages, formats, offres… pour vos appels à l’action (ex : le bonus en échange d’un email…).

 

 

Attention : la conversion c’est certes des outils (ex : Aweber, Mailchimp… cf notre liste des outils marketing) pour l’envoi de messages automatiques, mais c’est surtout de l’humain pour choisir les bons déclencheurs.

 

Voici un guide gratuit à télécharger avec 52 astuces pour améliorer votre conversion :

 


 

Erreur N° 6 – Se dire que l’Inbound Marketing va remplacer vos sources de prospects actuelles.

 

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L’Inbound Marketing ne remplacera pas d’un coup vos actions actuelles (ex: flyers de parrainage, Google Adwords, trade marketing, achat de leads…), c’est un complément qui augmentera au fur et à mesure.

 

En effet, il faut du temps pour que les techniques d’Inbound Marketing commencent à générer des résultats, et en attendant l’Outbound Marketing doit maintenir votre niveau de prospects.

 

Cependant sur le long terme, l’Inbound Marketing va prendre de plus en plus le relais :

– D’une part la publicité traditionnelle perd de son efficacité au profit de recherche d’informations, la recommandation… utilisée en Inbound Marketing.

– D’autre part le “vivier” de prospect généré par l’Inbound Marketing va faire boule de neige et au final générer du business sur le long terme.

 

 

Erreur N° 7 – Se dire qu’il faut créer du tout nouveau contenu pour l’Inbound Marketing.

 

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Le plus souvent il existe déjà énormément de contenu ré-exploitable dans l’entreprise, il suffit de faire un inventaire du contenu dans l’entreprise, et voir ce que l’on peut exploiter en Inbound Marketing.

 

Par exemple cela peut être des études, des powerpoint, des présentations, des témoignages de clients, des FAQ… comme indiqué dans notre liste des contenus à utiliser sur les Media Sociaux.

 

Cependant cela ne veut pas dire reprendre tout le contenu que vous avez sous la main, et de le mettre en ligne…

 

Il faut avoir une stratégie de création de contenus, avec des contenus à créer en priorité.

Cela peut être un choix de mots clés prioritaires en SEO, des articles de Blogs qui mettent en avant des cas clients…

 

 

A noter : un Blog reste un des outils les plus efficaces pour mettre en valeur le contenu généré, et capturer des prospects. Pour connaître toutes les astuces pour générer des prospects sur Internet consultez notre formation « Bloguez Comme Un Pro ».

 

 

Erreur N° 8 – Penser que des Fans et des Suiveurs sont des prospects

 

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Oui avoir des fans sur Facebook, Twitter… c’est un début pour générer des prospects, mais cela ne suffit pas.

 

[bctt tweet=”Avoir des Fans c’est bien, mais avoir des prospects c’est encore mieux !”]

En effet payer pour acquérir des Fans sur Facebook c’est un premier pas, mais si vous ne récupérez pas leurs coordonnées (email, téléphone…), vous n’aurez pas les moyens de le contacter régulièrement pour lui proposer des offres.

Car sur Facebook, Twitter… très peu de membres voient vos publications.

Votre effort doit donc être de récupérer les coordonnées des contacts générés, et de les intégrer dans votre CRM (cf notre sélection de solutions de CRM).

Mais aussi de mettre en avant l’effet viral de vos communications sur les Media Sociaux :

– Utiliser les leviers émotionnels qui favorisent le partage

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– Mettre en avant les outils pour un partage facile (ex: les boutons “Click to Tweet…)

– Créer du contenu visuel

– …

 

 

Vous voulez mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace ?

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Comme vous avez pu le lire, faire de l’Inbound Marketing, c’est simple, mais en même temps c’est un peu différent de l’Outbound Marketing !

En effet, il faut certes créer du contenu attractif, mais savoir aussi gérer les prospects qui ont été ainsi attirés.

Cependant ne pensez pas qu’il faut remplacer l’Outbound Marketing par de l’Inbound Marketing…

Les deux techniques restent complémentaires, l’Inbound ayant une vision de ROI à plus long terme, alors que l’Outbound Marketing a un objectif court terme.

Il ne faut donc pas jeter aux orties ses campagnes Adwords, ses eMailing… mais compléter son dispositif marketing avec des actions sur les Media Sociaux, les blogs, le SEO…

 

 

A noter : si vous voulez en savoir plus, je vous propose ma formation vidéo « Prospection Booster », afin d’apprendre à générer des prospects via l’InBound Marketing. Toutes les informations sont disponibles ICI.

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Inbound Marketing, les 8 erreurs à ne surtout pas commettre !
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7 thoughts on “Inbound Marketing, les 8 erreurs à ne surtout pas commettre !

  1. Excellent article Frédéric,

    Cependant, je ne suis pas tout à fait d’accord avec le point 1).

    Dans certains cas, proposer dès le début un petit lead magnet de quelques euros, ou même un débit d’1€ pour vérifier une CB, peut avoir de super effets.

    Cela me refait penser à un article “better than free” de Seth Godin, et parfois l’engagement qui vient avec la première petite dépense facile permet de faire plus facilement avancer les gens dans le funnel par la suite.

    Cela dit, je me trompe peut-être :)

  2. @Samuel
    Bonjour

    Faire payer 1 € peut être une solution pour “filtrer” et attirer des acheteurs (commencer une relation commerciale) ou mettre la personne dans une situation d’action (elle devra faire quelque chose car elle a payée), mais d’expérience cela marche mieux pour les landings pages où l’on vise la conversion, pour une personne qui n’a pas encore un “vrai” problème c’est souvent un peu difficile la transition entre “je cherche de l’info” et “Je suis prêt à payer”. Néanmoins, c’est un test à faire, cela peut être intéressant, ce qui compte c’est la conversion pas la taille de la liste ;D

    a ++

  3. On est contraint a suivre ce que Google est ces algorithme nous impose, et l’Inbound marketing est en vogue ces temps si, le tout est a ce que cela paraisse naturel et pas comme des articles sponsorisés sinon tous le travail SEO tombera alors à l’eau si j’ai bien compris !

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