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les trucs et astuces du markeutinge

Luc-Olivier Lafeuille nous offre un excellent ebook avec des conseils simples et concrets pour ceux qui veulent se lancer dans la création d’entreprise et qui sont un peu perdus dans tout le charabia technique de la vente ou du marketing.

Ces conseils sont criants de vérité, et même après des années d’expériences vous trouverez à coup sûr des dizaines de perles de sagesse de cet ebook très facile à lire.

Voici un extrait de quelques uns de ces très bons conseils…

– Du général aux détails : Se perdre dans les détails alors que l’on n’a pas encore tracé le “général”, c’est la meilleure manière d’aller à l’échec. Dresser d’abord le tableau général avant d’entrer dans les détails.

Créativité : La créativité n’est pas un don. C’est un muscle, exercez-la et elle se développe. Et, on ne le dira jamais assez, créer c’est rêver. L’enfant se moque que son dessin ne soit pas ressemblant. Il juge par son rêve, pas par les autres.

S’inspirer : Chercher des sources d’inspiration de-ci de-là peut être bénéfique. À condition qu’elles ne soient pas uniquement dans votre sujet de recherche. Sinon ce n’est plus de l’inspiration, c’est le risque d’emprisonnement.

– Vérifier son idée : Vérifier son idée, ce n’est pas interroger des confrères ou aller faire le tour des sites web des concurrents à venir. Votre révolution, vous devez la tester auprès de vos clients potentiels. Après vous verrez les confrères et concurrents.

La bonne cravate de la bonne couleur : C’est idiot, mais c’est comme ça. Les Jeans chez les banquiers, ça passe mal. Et le costard chez les producteurs de jeux vidéos, pas plus. À quoi ressemble votre auditoire ? Que lit-il, qu’écoute-t-il, comment s’habille-t-il ?

– Le prix est-il un obstacle ? Il peut en être un si le produit ou service à qualité égale se trouve sur un marché tendu. Mais une niche qui est prête à payer la qualité vaut souvent mieux qu’un gros marché à la concurrence acharnée. Alors, changeons le monde !

Définir le bon prix : Le prix est très souvent subjectif. Pourrait-on croire qu’un restaurant a vraiment les étoiles qu’il affiche si son prix était presque le même que celui d’un restaurant moyen ?

La quantité, la seule clé : L’erreur est de croire que le “super” ciblage est la clé. Le “super” ciblage coûte très cher. Quand on pense en volume et en répétition on maintient sa présence et on touche aussi ceux qui nous recommandent à d’autres.

Être compris, le choix des mots : Il faut être simple et bref. Connaître le niveau de vocabulaire de son public, son langage. S’il achète des “cuirs”, il ne faut pas lui vendre des “blousons”.

L’utilisation du mystère : Le mystère est un ingrédient de déclenchement du désir. Quand on est insatisfait, on a envie d’en savoir plus et l’on tente de se formuler des réponses. Et bien souvent, on en parle autour de soi pour essayer d’y répondre.

Passer un message : Les caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service ne sont pas le message. Le message, ce sont les bénéfices que l’on va en retirer. Passer un message consiste à évoquer des bénéfices et à en faire la démonstration.

Trop de communication tue la communication : On ne le dira jamais assez. À trop vouloir en dire, on finit par ne plus rien dire. Et l’erreur classique consiste à penser qu’il faut que tout le monde y trouve son compte. Certes. Mais combien se seront lassés avant la fin ?

Le prix en tant qu’accroche : On ne vend pas un prix, on vend un produit ou un service. On peut avoir envie de prix bas mais ce que l’on aime c’est acheter ce que l’on cherche le moins cher possible. Le prix, c’est l’argument de conclusion.

Locomotive et produit d’appel : Ce sont deux techniques différentes. La locomotive est à prix coûtant, les wagons très chers. Exemple : la voiture et ses options. Le produit d’appel, pas cher attire du monde qui va acheter autre chose, pas forcément en rapport.

Les “retombées publicitaires” : Les retours directs d’une pub ne sont pas le seul élément de mesure. On constate bien souvent que le chiffre d’affaires a augmenté quelque temps après la diffusion d’une pub sans pouvoir identifier de liens directs.

La prospection fait-elle partie de la stratégie de communication ? Dans la mesure où la communication s’adresse à un ou des publics et pas directement à des individus, la réponse est non. Toutefois, la prospection doit faire un travail d’information et être en phase avec le stratégie de comm.

Les erreurs de la prospection : Lorsqu’une stratégie de communication existe, les erreurs des prospecteurs sont : de ne pas la connaître, de ne pas l’utiliser ou de la réfuter. Ils doivent connaître la vocation de l’entreprise, du produit, … mieux que par cœur, dans les bases.

Atteindre les décideurs : La pub a parfois du mal à atteindre ceux qui décident. C’est souvent le cas avec les envois de courriers. Si l’on sait qu’il y a filtrage, pourquoi ne pas “offrir” quelque chose à celui qui filtre pour qu’il fasse passer au décideur ?

Les prescripteurs font-ils partie de la stratégie de communication ? “Parrainez un ami” peut se faire si l’on s’adresse à ses “déjà” clients. Il faut quand même prévoir une récompense intéressante à la clé. Et bien ficeler l’ouverture de la relation avec l’ami pour éviter que les ratés ne retombent sur le client.

Développer la prescription : C’est sans doute l’action de communication qui marche le mieux et le plus vite. Toutefois, il faut prévoir une “organisation” distincte qui s’en occupe, qui tienne informés et récompense les parrains, qui suive de près les filleuls.

Répondre, toujours, thème pour thème : On se laisse souvent inonder de questions. Il faut noter les questions posées, y répondre une par une. Ça permet aussi de découvrir ceux qui sont désordonnés, ceux qui cherchent à nous tester, …

Valider les propos de l’interlocuteur : Que ce soit des propositions constructives de l’interlocuteur ou des objections négatives, il faut toujours reconnaître l’idée du propos, même si on corrige le propos ensuite.

Comment s’habiller : Comme s’habillent les clients dit-on ! Oui mais ! Comment les clients s’attendent-ils à nous voir habillés du fait de la profession que l’on représente, de ses usages, habitudes, … ?

La vérité n’est pas un crime : Il vaut mieux dire qu’on ne sait pas que d’inventer. Il vaut mieux dire ouvertement “vous m’avez déstabilisé” que de bafouiller, rougir, chercher ses mots, … La tension est engendrée par le fait de vouloir se cacher.

La personne importante c’est le client : Il faut s’intéresser au client et ne parler de soi ou de son entreprise que lorsqu’on y est convié. Les gens aiment qu’on s’intéresse à eux, à leurs envies, leurs problèmes, … C’est pour ça, le plus souvent, qu’ils ont accepté un entretien.

Répondre aux questions : A-t-on bien compris la question qui nous est posée ? Ça ne coûte rien de la reformuler et de la valider plutôt que de s’apercevoir qu’elle signifiait autre chose. Pas toujours facile à faire, mais très efficace.

Laisser de l’espace dans l’entretien : Les timides n’aiment pas les vides et préfèrent parler, parler, parler. Pourtant, il faut du temps à la réflexion. Lorsque l’on inonde l’interlocuteur, il n’y trouve pas son espace et préfère se retirer de l’entretien.

Qu’attendre d’un réseau ? Des relations et rien de plus. C’est mieux de s’en tenir à cela plutôt que d’imaginer que l’on va faire un business extraordinaire en payant sa cotisation. Si le réseau est un réseau de savoir faire, on pourra montrer le notre et … peut-être …

Sous-estimer, c’est se faire battre : Il vaut mieux SURestimer la puissance de son adversaire que de se prendre une raclée inattendue. SOUSestimer des dépenses ou SURestimer des gains, c’est pareil. Toujours prévoir une bonne marge de sécurité.

Le trésor de guerre : Une activité n’est de bonne humeur que si elle a de quoi se retourner. Une partie non négligeable des gains doit systématiquement être mise de côté en guise d’assurance pour l’avenir. Et la règle est : on n’y touche jamais.

Définir des prix : Le prix, c’est un bon équilibre entre le prix pratiqué sur le marché et ce que l’on offre par rapport aux autres. Toutefois, il faut que ce prix rémunère et que la marge soit suffisante pour construire l’équilibre ET le développement.

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