La plupart des personnes passent plus de temps réfléchir à une offre, à la construire, à penser à la logistique…  qu’à travailler sérieusement l’e-mailing qui doit déchencer la vente.

 

Or l’emailing est le passage obligé pour acheter cette fameuse offre… Si vos prospects n’ouvrent pas l’email, ils n’achèteront jamais…

 

Il est donc essentiel d’accorder suffisamment de temps à la rédaction vos e-mails et à optimiser la conversion, sinon cela revient à remplir un seau percé d’eau…  

Il faut donc boucher les trous avant de remplir son seau…

 

Le succès d’un email dépend de l’optimisation des 5 étapes de la conception d’un email :

  • le choix de l’email de l’expéditeur de l’email
  • la rédaction de l’objet
  • le design pour présenter l’offre
  • l’offre en elle-même

Pour vous aider, voici 7 conseils pour optimiser facilement vos prochains emailings.

 

1 – Personnalisez  l’objet de l’email avec le prénom de la personne

 

Lorsque l’on cherche à faire un gros volume de prospects, la tendance est à mettre le moins de champs possible dans le formulaire d’inscription à la liste (ou pour le téléchargement d’un bonus comme un livre blanc, une check liste, un guide d’achat…).

 

C’est par exemple ce que je fais sur ConseilMarketing.Com,  où la plupart des formulaires ne demandent qu’un email aux internautes :

En revanche dès que l’on est dans le B2B et le qualitatif,   il est nécessaire de récupérer le prénom ou le nom de la personne ainsi que sa société,  voire le numéro de téléphone (en option) afin de pouvoir faire une relance téléphonique et qualifier le prospect.

 

Il existe deux astuces pour enrichir votre base sans trop de déperdition :

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  • envoyez un questionnaire de qualification un ou deux jours après l’inscription en demandant des informations en plus à vos contacts (ex : en échange d’un bonus complémentaire, d’un bon de réduction…)..
  • ajoutez une page intermédiaire juste après que la personne ait donné son email pour obtenir d’autres informations complémentaires. Des solutions comme Thrive Themes (19$ /mois)  permettent de le faire en quelques secondes. Ainsi la personne rentre son email et juste après vous lui proposez de rentrer son prénom, ou vous faites une inscription en 2 temps.

Il ne reste plus alors qu’à envoyer l’e-mail avec un objet personnalisé afin augmenter le taux d’ouverture.

 

2 – Segmentez votre base de manière comportementale

 

Il est indispensable de segmenter sa base afin d’envoyer des messages véritablement pertinents à sa cible.

 

La première bonne pratique, qui est la plus simple,  consiste à créer un bonus différent selon le type de demande.

 

Par exemple vous pouvez proposer un livre blanc sur la thématique A,  un autre livre blanc sur la thématique B… et réaliser une séquence de 7 messages différent pour chacun des de bonus.

 

Vous pouvez également faire appel aux options de segmentation comportementale,  comme par exemple dans la cette solution d’ emailing.

 

Vous pouvez même ajouter directement les préférences dans le formulaire afin que les personnes s’inscrivent directement à plusieurs listes en même temps,  choisissent la fréquence d’envoi…

3 – Inspirez-vous des meilleurs !

 

Personne n’a le monopole des bonnes idées…  et surtout pas en emailing !

 

C’est pourquoi il ne faut pas hésiter à s’inspirer des bonnes pratiques et des astuces des autres (sans pour autant copier ce que font vos concurrents).

 

Par exemple, j’ai dans ma boîte Outlook un répertoire “Inspiration” (111-emails)  où je classe systématiquement tous les e-mails qui ont attiré mon œil:

Le principe est simple :  

  • Dès que vous avez un objet qui vous donne envie de cliquer,  quel que soit le secteur d’activité, et même si c’est un spam,  copiez le dans son répertoire afin de trouver des idées pour vos propres objets d’e-mail.
  • La prochaine fois que vous aurez besoin d’écrire un emailing,  choisissez d’abord votre propre titre, puis consultez votre source d’inspiration afin d’avoir une ou deux alternatives à votre titre.
  • Créez ensuite deux versions de l’objet de votre message (A/B testing)  sur une petite partie de votre liste ( minimum 1000 à 2000 personnes) afin de voir quel est le titre qui fonctionne le mieux.
  • Envoyez ensuite votre emailing  avec le titre qui a le mieux fonctionné sur la totalité de la cible.

 

Vous pouvez aussi faire A/B testing  sur vos formulaire en testant différentes mises en forme,  comme le propose Thrive theme.

 

Voici un exemple sur mon site :


Et voici quelques autres exemples :

4 – Optimisez la lecture sur mobile

 

De plus en plus de gens regardent rapidement sur un smartphone les e-mails durant les transports, les pauses… et font un tri dans leurs emails:  selon l’expéditeur et selon l’objet le message est soit lu, soit jeté.

 

Il faut donc

  • Avoir un modèle d’eMailing responsive, où au contraire un format 100% texte.  personnellement j’utilise beaucoup plus le format texte que le format html avec de belles illustrations.  Le format texte améliore la délivrabilité et vous oblige à vous concentrer sur l’offre. Il permet aussi de faire passer un message d’urgence,  comme par exemple pour une promotion spéciale.

  • Optimiser le preheader. Le preheader  est la première ligne de texte qui est affichée sur mobile.  Elle vient juste en dessous de l’objet et permet à une personne sur mobile de savoir de quoi parle le message.  Or la plupart du temps ce message n’est pas optimisé, et on voit des textes comme par exemple “ cliquez ici pour voir la version web de l’email”.  Il faut donc exploiter  espace avec un nouveau message complémentaire incitant à ouvrir.

 

5 – N’automatisez pas trop… humanisez

 

Souvent avec une solution d’e-mailing la tentation et d’envoyer des e-mails en masse sur une séquence impersonnelle envoyée au nom de l’entreprise.

 

Or pour que vos emailing fonctionnent vous devez créer une connexion avec vos lecteurs.

 

J’essaie d’humaniser un maximum la communication,  c’est-à-dire que j’essaye de faire en sorte que le message soit perçu comme personnalisé et s’adressant à une personne en particulier et non pas à un numéro ou à un email.

 

Voici un premier exemple avec une personnalisation de l’objet mais également du message à propos d’une checklist qui a été téléchargée :

Dans ce premier message j’essaie de m’intéresser à la personne,  et vérifier qu’elle a bien apprécié le bonus que je lui ai envoyé.

 

L’autre moyen pour humaniser un emailing, c’est de choisir le bon nom d’expéditeur, et donc d’avoir au moins 3 expéditeurs :

  • Le nom de l’entreprise pour les emails génériques
  • Le nom et prénom du chef d’entreprise / responsable marketing pour les emails promotionnels exceptionnels
  • Le Service Technique pour les messages de service

 

Il est possible de créer d’autres expéditeurs :

  • Service Technique pour vendre une mise à jour, informer des nouveautés…
  • Un autre nom et prénom pour réveiller les inactifs

 

Pour chacun de ces expéditeurs n’oubliez pas de mettre la photo, l’email personnel… de la personne (même si c’est le marketing qui au final va y répondre !).

6 – Ajoutez une notion d’urgence

 

Si vous n’incitez pas votre lecteur à agir maintenant, votre email risque d’être au mieux stocké à vie dans la boite email de vos clients et prospects.

 

Il faut donc que vous proposiez un appel à l’action qui incite la personne à agir immédiatement sans attendre.

 

Vous pouvez par exemple prévoir dès le lancement de l’offre un Bonus qui sera valable quelques jours uniquement (généralement un délais de 3 jours offre les meilleures performances).

 

Voici ci dessous un exemple de structure d’une promotion, avec la ligne qui représente les pic des ventes pour une vente de formation vidéo :

Lors de l’email initial avec une prévente (offre early birds) vous avez un pic de vente, avec une reprise avec l’email annonçant la fin de l’offre spéciale. Vous pouvez ensuite relancer 2 fois avec des promos différentes (ex: offre de financement, pack bonus plus cher…), et ensuite un dernier pic lors de la sortie finale de la formation vidéo.

 

L’exemple ci dessous reprend le principe d’urgence tout en proposant une démonstration automatiquement chaque début de semaine de manière intemporelle (cet email est envoyé tous les jours ouvrés de la semaine) :

Le but est de faire réagir la personne en lui faisant penser que je lui propose un rendez vous qui lui est entièrement personnalisé (grâce au fond et à la forme).

 

Il peut-être aussi intéressant de mettre en place un un compte à rebours afin augmenter l’urgence  de saisir une offre promotionnelle.

Vous pouvez voir des exemples sur ce lien avec des exemples de campagnes emailing

 

7 – Utilisez les bons leviers psychologiques

Chaque mot à un sens… si vous indiquez “promotion” / “déstockage” / “offre ultime” / “Ma meilleure offre” / … la perception en sera différente.

 

Il faut donc choisir à la fois les bons mots et les bons leviers psychologiques.

 

Voici quelques exemples :

  • La peur : Urgent il ne reste plus de X produits, Urgent il ne vous reste que X heures, Offre valable uniquement ce weekend, Fred 25% de remise jusqu’à demain 12h, Vous n’en avez pas marre de XXXX, Arrêtez de…, …
  • L’avarice : 60 % de remise sur XXX jusqu’à demain,
  • L’humour : N’ouvrez pas cet email,
  • L’amour : C’est ma meilleure offre de l’année, Je suis super fier de cet email,
  • La honte : Désolé je me suis planté, Erreur de lien + une promo pour me faire pardonner…

 

En complément utilisez les leviers du marketing ciblé :

  • Le retargeting : XXX vous intéresse ?, XX% de remise sur XXXXX…
  • L’événementiel : 20% de remise pour vos 1 an, 20 € offerts pour votre anniversaire…

 

N’hésitez pas à faire passer de l’émotion afin d’inciter vos lecteurs à passer à l’action, sachant que c’est souvent les émotions négatives qui font le plus acheter (peur, avarice…) que les émotions positive.

En conclusion

La réussite d’un emailing ne doit rien au hasard, il est important de bien réfléchir à la manière dont l’on va amener une offre, en optimisant chacune des étapes de l’ouverture de l’email (expéditeur, objet, offre, appel à l’action…).

 

Il est essentiel de prendre le temps de travailler sur le fond et la forme en imaginant des leviers qui vont pousser à l’action, tout en exploitant les multiples possibilités offertes par les solutions d’eMailing.

 

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