bénéfices produits
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Si dans un mailing, si vous n’avez pas une offre suffisamment irrésistible, il vaut mieux tenter l’offre en deux temps.

 

 

Vous allez d’abord offrir un diagnostic, un bon de réduction, etc, et ensuite vous allez convertir ceci en vente.

Le but est de commencer par établir une relation de confiance, un besoin, etc et seulement ensuite seulement on va vendre.

C’est beaucoup plus simple, car si vous essayez de vendre à une personne sans prouver la valeur, surtout si vous vendez des produits chers, vous aurez des difficultés à obtenir immédiatement une vente.

Tandis que si vous commencez par montrer quelque chose d’intéressant, le problème, la solution… et à établir une relation de confiance,  vous aurez tout de suite beaucoup plus d’efficacité.

 

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Faites attention à l’imprimeur auquel vous aurez recours car souvent on se dit que tous les imprimeurs se valent et on va chez le petit photocopieur du coin… or l’impression peut être très différente selon les machines utilisées.

 

Il faut toujours demander un exemple ou venir directement avec une copie de ce que vous avez et demandez un exemple.

Par exemple selon le grammage, les couleurs… il peut y avoir de sacrées différences donc demandez toujours à avoir un exemple.

N’oubliez pas non plus que lorsque vous établissez la liste des bénéfices, de partir des fonctionnalités, sachant qu’une fonctionnalité peut avoir plusieurs fonctions / bénéfices.

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Par exemple, vous vendez de la crème solaire.

Dans les bénéfices il y a bien sûr la protection UV, mais il peut y avoir également quelque chose qui vous aidera au niveau de la peau, qui vous permettra d’avoir un beau teint ou quelque chose comme cela.

Pour une fonction, ne réfléchissez pas à un bénéfice mais à plusieurs que vous déclinez, car ce sont des bénéfices importants.

Mettez à chaque fois quelque chose de totalement unique par rapport aux autres, ce en quoi vous êtes différent, sachant qu’à chaque fois vous devez préférer quelque chose de gratuit à une remise sur le prix de votre produit.

Par exemple, si vous dites « vous êtes un super client et pour vous voir revenir je vous offre 30 % de réduction », généralement ça ne suffira pas.

Par contre, « si vous voyagez avec nous je vous offre 30€ sur votre prochain billet » ou « je vous offre automatiquement la première classe », c’est beaucoup plus efficace car il vaut mieux offrir du gratuit que 50 % sur quelque chose.

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À vous de réfléchir à comment travailler votre offre en offrant quelque chose.

C’est plus efficace car la personne voit son bénéfice complet et ne sera pas obligée d’acheter quelque chose pour avoir une remise, car la personne est toujours réticente à faire ça.

Si à la fin vous avez quelque chose du genre « je veux profiter de cette offre » ou « non, je ne veux pas profiter de cette offre », ce choix est très efficace car ça oblige la personne à se décider, et si vous avez une offre irrésistible elle passera tout de suite à l’action.

D’ailleurs, le fait de dire « oui, je veux recevoir » est tout de suite beaucoup plus efficace, plutôt que « recevoir le guide ».

Cela met la personne dans un acte d’achat. On se met à sa place, on la personnifie et on a tout de suite des taux de conversion beaucoup plus importants.


Parmi les autres trucs permettant d’avoir un meilleur taux de réponse, il y a le fait d’imprimer directement sur la lettre de retour les coordonnées de la personne.

Cela lui évite de ressaisir à la main et l’effort est réduit. À chaque fois votre effort à vous doit être mis sur la réduction des problèmes qu’aura le client en passant commande.

Dans le même ordre d’idées, évitez absolument les formulaires de commande sur deux pages, ou alors mettez clairement « remplissez la suite et tournez la page ».

Parfois on va trop de bons de commande qui n’ont été remplis que d’un côté ou qui n’ont pas été signés.

Résultat : soit vous ne traitez pas la commande, vous dites à la personne que le bon de commande est invalide qu’elle doit renvoyer les pièces etc, et vous avez des chances qu’elle ne commande plus, soit vous avez des éléments incomplets et vous n’avez pas de quoi traiter la commande.

Faites donc très attention à ce que votre formulaire soit simple et facile à utiliser.

Par exemple, dans le bon de commande vous mettrez au dos un récap des bénéfices, des conditions générales de vente, des bénéfices supplémentaires, de la réassurance, des témoignages clients, etc.

Le dos de votre bon de commande doit être si possible fait pour avoir une réassurance plutôt qu de rentrer des données administratives.

De manière générale, si vous mettez des témoignages clients, n’en mettez pas qu’un mais toujours 3 à 6, car ça montre qu’il y en a plus d’un qui ont été convaincus.

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Votre dos de bon de commande peut également servir de FAQ, et vous pourrez vraiment insister sur ce qu’il ne faut pas oublier.

Vous contrerez en amont les demandes des clients et mettrez en face un bénéfice. Ça peut être le rassurer, lui indiquer les moyens de paiement, etc.

Vous devez mettre en avant toutes les questions les plus fréquemment posées par vos futurs clients et prospects et voir comment lutter contre leurs demandes et les anticiper pour augmenter le taux de concrétisation.
Bien entendu, vous utiliserez auparavant dans votre courrier la méthode classique AIDA  :

– donner de l’attention en expliquant quelque chose avec un chiffre, quelque chose d’étonnant,

– ensuite donner de l’intérêt en expliquant pourquoi il y a ce problème, comment ça arrive,

– et après vous arrivez à la solution mise en œuvre, ce que vous allez proposer, et ensuite vous ferez ce fameux appel à l’action avec ces promos, incentives, bonus, etc.

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N’oubliez pas d’utiliser la fameuse technique des personas, c’est-à-dire que vous allez vous mettre dans la peau d’un client type et voir ce qui vous motiverait.

Cette méthode des personas vous servira à chaque fois que vous allez faire un mailing, écrire une lettre, un texte ou faire une promotion.

Il est vraiment important de se mettre dans la peau de son client car parfois il emploiera un vocabulaire différent du vôtre.

Par exemple certaines personnes parlent de « bulletin de paye » tandis que d’autres parlent de « bulletin de paie »

Il faut vraiment avoir le vocabulaire du client et pas son vocabulaire technique ou celui utilisé dans l’entreprise avec le nom des produits.

Il y a une astuce qui marche bien quand vous êtes une petite entreprise qui consiste à ne pas dire « vous », mais « je » : « je vous offre » ou « je vous fais profiter », en mettant de la personnalité. « Je ne suis pas une grande société qui vous envoie un mailing mais une petite entreprise où je suis le directeur marketing et je vous raconte l’histoire ». Ça marche vraiment pas mal : « je me mets à votre place, moi aussi j’étais comme vous avant ».

Par ce biais de l’empathie, le client a l’impression d’avoir affaire à quelqu’un qui a les mêmes problèmes que lui.

Vous commencez par « je » et finissez par « vous » : « nous verrons ensemble comment faire ceci ».

N’oubliez pas que les premiers mots et phrases doivent être les plus impactants, donc faites en sorte d’avoir le moins de texte pour les premiers paragraphes, allez directement à l’essentiel, mettez en avant le problème, le besoin, un élément choc, et surtout, faites court car si le client n’accroche pas au départ, vous êtes foutu.

Par exemple, évitez les jeux de mots, les choses trop complexes, il faut vraiment que ce soit simple.

Une fois, j’avais fait « plutôt que des mots, voici une démo », et bien que ça m’ait fait beaucoup rire, je pense qu’il n’y a que 5 ou 10 % de mes lecteurs qui avaient compris ça, et lors de la vidéo ils me demandaient pourquoi j’avais dit ça, ils n’avaient pas compris.

Faites donc attention à ne pas faire quelque chose de trop “intelligent”, il faut faire aussi simple que possible.

Les trucs et astuces pour convaincre ses prospects – Walkcast Mailing [6]
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