Etablir de la crédibilité est indispensable pour convaincre un client d’acheter, que cela soit via un mailing ou tout autre outil marketing.

Dans les éléments pouvant servir de réassurance, vous pouvez utiliser un expert.

C’est quelqu’un qui est reconnu sans être forcément une star.

Ça peut être par exemple un expert comptable, un médecin, etc.

Vous pouvez mandater un organisme externe comme un laboratoire indépendant ou un consultant qui certifie que vos produits sont conformes.

Ça peut être également un organisme de consulting ou d’audit qui peut dire avoir audité votre entreprise, par exemple un label ISO, un label qualité, les “produits de l’année”..

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Ce spécialiste peut aussi être un de vos clients. Vous pouvez avoir un client connu dans le domaine qui dit utiliser le produit depuis plusieurs années et en être très content.

Le témoignage client est extrêmement fort, surtout si vous mettez la photo de la personne, son nom, le nom de son entreprise, etc.

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Plus vous mettrez de détails sur la personne qui témoigne, mieux ce sera.

Idéalement, vous pouvez faire en sorte que la personne puisse être contactée au téléphone, mais vous le proposerez aux clients seulement s’ils ont besoin d’être réassurés au maximum.
Vous pouvez utiliser pour votre mailing papier quelques astuces comme un papier de couleur.

Si vous avez à faire des lettres et voulez vraiment sortir du lot, vous pouvez les faire imprimer sur du papier ou une enveloppes rouges, noires, vertes…

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Mais on peut encore faire plus original :

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À ce moment ça va sortir du lot et les gens voudront savoir ce que c’est.

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N’hésitez pas également à utiliser le multi-canal pour envoyer vos mailings papier.

Par exemple, vous avez un nouveau prospect, vous le contactez et n’hésitez pas à lui envoyer un courrier.

C’est par exemple ce que propose SG Auto-répondeur, un système d’e-mails avec l’envoi d’e-mails automatiques. Ils proposent en plus l’envoi d’un courrier.

C’est-à-dire qu’au bout de X jours, vous pouvez recevoir une lettre préformatée qui est adressée directement à votre prospect.

C’est intéressant car c’est véritablement multi-canal.

Voici un exemple, avec un coupon de réduction collé sur les billets de banque :

Tout le monde reçoit des e-mails tous les jours, par contre les lettres papier il n’y en a pas beaucoup et ça permet de sortir du lot et d’être très présent dans la vie de ses clients.

 
Il est également important de savoir ce que veulent les clients.

Comme je le disais dans le walkcast précédent, il est important de commencer votre mailing par un chiffre impactant, qui va étonner et vraiment questionner le lecteur.

Pour savoir quel va être le chiffre ou l’information qui fera vraiment vibrer les gens, vous avez tout intérêt à faire une étude sur vos propres clients et prospects.

Vous leur demanderez quels problèmes ils souhaiteraient que vous adressiez.

Pour ne pas vous tromper, il suffit de leur envoyer un mail en demandant quelle est la question la plus importante à laquelle ils souhaiteraient que vous répondiez.

Ils vous révéleront ainsi leurs problèmes et ce qu’ils attendent de vous.

Grâce à ça, vous saurez ce que vous pourrez mettre dans votre mail, pages de ventes….
Après, si vous avez par exemple un bon de commande ou quelque chose comme ça, il est important de proposer dans un premier temps l’achat par téléphone, sur un site web, mais également de fournir une enveloppe de retour permettant de renvoyer le chèque avec les coordonnées.

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Cela peut être aussi un bon de commande original, qui va surprendre vos prospects :

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Le but est de simplifier l’acte de la personne, qu’elle n’ait plus qu’à sortir son chéquier, mettre le montant et envoyer ça à la poste… ou à commander sur internet ou à appeler au téléphone si c’est plus simple.

L’ennemi étant de mettre le bon de commande de côté pour “acheter plus tard”.

 

Donc il faut savoir comment les clients préfèrent commander.

Par exemple cela se fait beaucoup quand on s’adresse à une cible qui est un peu âgée, ou pour quelque chose d’un peu administratif, où on préfère toujours envoyer un chèque plutôt que de payer par carte bleue parce qu’il faut aller sur internet, taper l’adresse, etc.

Le but est de réduire tous les freins à l’achat qui font que les gens s’arrêtent et ne vont pas jusqu’au bout.
Ce qui est également important, c’est que si vous avez un mailing sur deux pages, il est essentiel d’inciter les gens à tourner la page.

Généralement, il y a tout en bas une petite flèche qui dit quelque chose comme « la suite sur la prochaine page » ou « en savoir plus ».

Vous ferez un texte du genre « et ce n’est pas fini, j’ai encore des choses sur la page qui suit ».

Il faut un discours qui incite la personne à en savoir plus (tourner la page) et faire planer le mystère.

Sur cette deuxième page vous pourrez bien sûr continuer votre discours et le terminer.
Il est également important de personnaliser le message.

Autant sur un e-mailing on peut se permettre que l’e-mail soit générique bien qu’il vaut mieux qu’il soit personnalisé, autant sur un mailing papier, vu le coût et tout ce que vous allez mettre en œuvre, il est essentiel d’avoir un mailing personnalisé car vous vous adresserez véritablement à une personne, donc vu que ça coûte de l’argent vous allez au moins mettre son nom et son prénom.

C’est d’autant plus important que quand on parle à une personne avec son nom et son prénom, l’offre sera encore plus efficace.

Normalement un bon commercial vous appelle toujours « Monsieur X ».

Bien entendu, il ne faut pas trop le faire.

Il faut le mettre au début et peut-être à un moment clé du mailing, par exemple juste avant l’appel à l’action : « Monsieur X, n’oubliez pas que si vous ne faites pas ceci, vous perdez cela ».
Dans la mise en forme du mailing, vous pouvez utiliser quelques petites astuces graphiques pour inciter les gens à en savoir plus.

Personnellement, je mettais un petit encadré avec quelque chose en rouge en haut à droite pour mettre en avant un fait important.

Ça permet d’utiliser la mise en forme. Vous pouvez également utiliser un faux post-it que vous collez sur l’enveloppe : « je dois renvoyer cette commande avant le… sinon je n’aurai pas le bonus ».

 

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Ça vous permet de donner plus d’impact à votre mailing.
Il est aussi important de mettre en avant l’offre, cela ne doit pas être juste une ligne dans votre mailing, mais cela doit être scénarisé.

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Je mettais l’offre au milieu de la page, en plus gros : « vous avez tel produit + tel produit + tel bonus, ce qui fait tel montant au lieu de tel montant, soit X euros de réduction ».

Bien entendu le « X euros de réduction » est un montant supérieur à 10 %, vous le mettrez en pourcentage, autrement vous mettrez plutôt un prix.

C’est plus intéressant car c’est le chiffre le plus élevé qui sera le plus important.
Utilisez tous les systèmes de réassurance pour montrer à la personne qu’elle ne prend aucun risque : « satisfait ou remboursé », « je vous rembourse sans aucune demande », « garanti par tel spécialiste », etc.
Si les gens vous répondent, n’oubliez pas cibler à nouveau toutes ces personnes dans un micro-cible qui vous servira à envoyer une seconde offre ou une offre supplémentaire pour un produit d’upsell ou une montée en gamme à ces clients car ce sont des clients chauds et vous pouvez donc leur proposer autre chose.
N’oubliez pas également de passer en mode story-telling et de raconter une histoire.

Ça se fait avec tout un système de péripéties avec une situation initiale, puis on passe à un premier rebondissement, etc.

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C’est quelque chose qui marque mieux que le simple défilé d’argumentation, vous racontez une histoire à laquelle vos lecteurs vont pouvoir s’associer.

Les trucs et astuces de Pros pour réussir vos mailings – Walkcast mailing [2]
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