Les trucs des Pros des Mailings qui explosent les résultats – Walkcast Mailing [4]

Toujours dans le mailing, il y a quelques astuces qui vous permettront d’avoir de meilleures performances.

La première c’est de tenter le bus-mailing : C’est envoyer à plusieurs  un mailing à ses clients et prospects, pour un événement, pour Noël, etc.

Autrement, il est assez intéressant d’envoyer un mailing sur de petites cibles : au lieu d’envoyer sur une grosse cible et cibler beaucoup de monde, essayez de cibler une petite cible de manière plus régulière.

Bien entendu, il est important que cette cible soit réactive.

Parfois on a tendance à renvoyer encore et encore des messages et on s’étonne que ça ne marche pas.

Dans ces cas-là, le plus simple est d’appeler quelques clients de manière qualitative, de leur demander pourquoi ils n’achètent pas, et avec cet aspect qualitatif vous verrez si c’est une raison de budget, de besoin, de produit, etc.

Ça se fait assez peu dans les entreprises alors que ça paraît très logique.

On continue à bombarder d’e-mails et de mailing alors que les clients ont parfois changé d’orientation ou c’est le produit qui n’est plus à la mode.

En complément de cet entretien qualitatif, n’oubliez pas de demander à vos commerciaux ce qu’ils en pensent, sachant qu’il faut faire attention aux réponses toutes faites.

Généralement les gens disent « c’est trop cher » ou « ce n’est pas le produit qui me convient ».

Ce sont en fait des nuages de fumée, les gens ne vous donnent pas leurs véritables motivations.

Pour éviter cela, il faut utiliser la technique de l’entonnoir : au lieu de laisser le client dire que c’est trop cher, demandez-lui quel est son budget, quelle est la valeur qu’il va y trouver, ou alors pour « je n’ai pas le temps », demandez-lui combien de temps il lui faut, si c’est une question de temps de mise en application ou de temps pour tester, s’il veut assister à un web-séminaire.

Là vous rentrerez dans la vraie problématique.

Autrement vous pouvez avoir plein de gens qui vous disent qu’ils n’ont pas le temps, mais on peut ne pas avoir le temps de tester mais avoir le temps d’assister à une démonstration sur internet, ou de recevoir quelqu’un à domicile pour une démonstration.

Utilisez donc cette technique de l’entonnoir et au fur et à mesure, allez préciser les données pour aller jusqu’au bout, et savoir par exemple que 10 % des gens vous disent qu’ils ne peuvent pas utiliser votre produit parce que c’est trop cher, mais en réalité ce n’est pas parce que c’est trop cher mais parce qu’ils veulent un étalement de trésorerie, ou que c’est trop cher parce qu’ils n’ont pas le budget maintenant, etc.

Vous allez donc rentrer au fond des choses et saurez où agir et où mettre vos efforts pour adresser les vrais problèmes.

Autrement, si vous vous contentez de la surface, vous n’apporterez pas les vraies solutions, et une fois que vous avez vu les vrais problèmes, vous pourrez les adresser.

De même, pour être sûr d’adresser les bons problèmes, commencez par poser une question simple et claire au client :

– « quels sont vos problèmes et en quoi je peux vous aider ? »

– « si vous aviez une question à me poser, quelle serait-elle ? »

– …

C’est une question très simple qui vous permettra d’adresser le bon besoin du client, parce qu’il vous aura dit exactement de quoi il a besoin.

Vous pouvez présenter le problème dans le cadre d’un web-séminaire ou d’une journée portes ouvertes.

Grâce à ça, le client va vous donner ce qui va le motiver et vous n’aurez qu’à créer un message, un produit ou un service qui réponde à cette problématique, et vous aurez tout gagné… après car le client n’aura pas d’autre choix que d’accepter votre offre car c’est lui-même qui vous aura indiqué son gros problème, auquel vous aurez répondu.
Il est également important de mettre un peu de votre personne dans vos courriers.

Trop de boites font des mailings avec des formes un peu pompeuses alors qu’ils n’ont même pas une dizaine de salariés.

Vous devez au contraire mettre en avant le fait que vous êtes une petite structure, qu’il y a des personnes autour et que ce n’est pas la World Company ou un monde où personne ne se connaît.

Au contraire, utilisez des mots plus familiers et pas quelque chose de trop formel et structuré. Vous devez le faire dans vos e-mails également.

Commencez toujours par vouvoyer les gens, mais en mettant de petites touches positives : « bonne journée », « bon week-end » au lieu de « mes sincères salutations ».

Ayez donc un ton plutôt familier pour vous distinguer des grandes multinationales et être plus proche du client.

Ça se matérialise également par la signature de vos courriers.

Cela  doit être fait par vous avec une signature scannée par exemple, et vous devez vous mettre en scène avec par exemple votre photo, votre nom, ce que vous faites, et éventuellement mettre de l’émotion : « moi aussi j’avais tel problème, c’est pourquoi j’ai créé ce produit. »

En mettant comme cela de la personnalité et de l’émotion, vous ne serez pas quelqu’un de lambda, mais les gens se reconnaîtront.

Dans vos courriers, si vous pouvez parfois vouvoyer ou tutoyer les personnes, vous établirez tout de suite un relationnel totalement différent de celui de ces entreprises où on a l’impression qu’on a jamais la même personne au téléphone.
Concernant l’enveloppe, comme on l’a indiqué précédemment, il est important de pouvoir l’utiliser pour faire passer un message.

Bien entendu, le classique c’est prendre une enveloppe et faire imprimer dessus un logo, un slogan, un message par votre imprimeur : « ouvrez vite, il y a une surprise à l’intérieur », etc.

L’autre possibilité est d’avoir avec votre imprimante la possibilité d’imprimer directement sur l’enveloppe un message ou une image.

Ça fait plus original. Si vous ne pouvez pas le faire, il existe des tampons encreurs que vous pouvez acheter sur Amazon ou chez des fabricants de tampons, avec lesquels vous pourrez personnaliser l’enveloppe.

Vous prendrez vos courriers, et si par exemple vous avez un nouveau produit, vous pourrez prendre un tampon cigogne et dire qu’il y a quelque chose de nouveau.

Les gens seront intrigués car ça ne fera pas commercial ou quelque chose qu’on a vu et revu, mais ils se demanderont ce que c’est, et la surprise les incitera à ouvrir la lettre.

Ça se fait aussi avec la couleur de l’enveloppe qui peut être également intrigante.
Le dernier point concerne la mailing list.

On a beaucoup parlé des clients, mais n’hésitez pas à faire une mailing spéciale pour vos clients, les influenceurs et faire un contenu un peu différent.

Vous pouvez également travailler le format de l’enveloppe.

Au lieu d’un format classique d’enveloppe de type A5, vous pourrez prendre une enveloppe de type A4 beaucoup plus grande et qui sortira de l’ordinaire et qui permettra de vous différencier, le but étant d’inciter les gens à ouvrir votre courrier et à ne pas le jeter à la poubelle comme ils le font avec tous les prospectus qu’ils reçoivent habituellement.