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Lorsque vous faites un mailing, n’oubliez pas d’utiliser les « mots qui vendent ».

Ce sont des mots qui attirent les clients.

 

 

Il y a bien sûr le mot « gratuit », mais également les mots « simple », « rapide »… ces mots qui donnent un aspect de simplicité et réduisent le risque pour le client et lui donnent une impression de sécurité.

Il y a aussi les mots :

– Recevez

– Obtenez

– Découvrez

– Améliorez

– L’affaire du siècle

– Votre dernière chance

– Une méthode peu connue et à la limite du légal

– Offre exclusive

– Rapidement

– Cadeau

– Dépêchez vous

– Offre limité

– Promotion exclusive

– Une méthode

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En employant ces mots “magiques”, vous donnerez envie d’en savoir plus, vous mettrez un peu de mystère…. et ainsi vous donnerez plus d’efficacité à votre mailing.
Il faut également avoir un retour de ses clients pour savoir ce qui fonctionne ou pas.

Il y a une autre bonne chose à faire qui consiste à discuter auprès de ses prospects sur les prospectus, e-mails et mailings que vous leur adressez.

Par exemple, quand vous les rencontrez, vous leur demandez s’ils ont reçu tel prospectus ou mailing, et vous leur demandez ce qu’ils en pensent :

– est-ce qu’ils l’ont regardé,

– est-ce qu’ils l’ont mis directement à la poubelle,

– ce qu’ils aiment,

– ce qui a marché ou pas.

– ….

Vous pourrez ainsi adapter votre offre selon ces retours.

Par exemple si le prospect vous dit qu’il l’a mis de côté pour le lire plus tard, c’est que l’offre n’a pas été suffisamment pertinente.

La valeur que vous avez présentée n’était pas suffisante par rapport au temps et au risque qu’il cherchait. Il est donc très important de pouvoir rapidement interroger ses prospects.
Il est également important de présenter l’argument le plus fort en premier.

Beaucoup de gens présentent un argument sans savoir s’il est le plus important ou si c’est un argument secondaire… or  c’est vraiment essentiel !

Si vous n’arrivez pas dès le départ à accrocher le prospect avec un message fort s’adressant à lui, vous ne pourrez avoir un très gros impact.

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C’est vraiment important de se mettre à la place du client et de voir quel est le but du mailing :

– est-ce une vente en un temps ou en deux temps,

– quelle est la cible exacte,

– quels sont ses problèmes actuels et préoccupations maintenant et dans le futur,

– est-ce que ses besoins ont évolués,

– en quoi le produit peut répondre à ses problématiques présentes ou futures,

– en quoi vous vous différenciez des concurrents et pourquoi il investirait dans votre produit,

– pourquoi c’est urgent ?

Tous ces éléments vous permettront d’avoir un discours plus impactant.
N’oubliez pas également d’inclure dans votre prospection la phase de rappel des “prospects chauds” (ex: un coeur de cible…).

Envoyer un mailing sans rappeler, ça ne sert à rien, on perd toute l’efficacité.

Il est aussi important de réfléchir aux grandes idées, au thème, au déroulé, sur un papier, avant de rédiger sous Word.

C’est souvent un défaut qu’on a : on commence à rédiger encore et encore et à la fin c’est un peu bancale et ça manque de fluidité.

De même, un mailing c’est souvent un ouvrage sur lequel il faut retravailler sans cesse.

Ce n’est pas parce que vous avez un mailing une fois qu’il sera tout le temps parfait. Il ne faut donc pas hésiter à revoir ses mailings.
Une astuce permettant de convaincre facilement, c’est de faire un résumé à la fin du mailing ou sur un côté, avec les bonnes raisons de commander votre produit.

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N’en mettez jamais plus de 7 car ça fera trop, mettez uniquement les plus fortes, les plus efficaces.

Ça permet d’avoir une vue synthétique et de pousser à l’action, et à chaque fois vous mettez bien entendu en avant le problème du client s’il ne fait pas appel à votre solution.
Parfois quand on fait un mailing, on se retrouve avec quelque chose de très bien mais qui manque un peu de pêche, ou alors on n’a pas de bons retours.

Dans ces cas-là, il faut le présenter aux commerciaux, au service technique, donc aux personnes de chez vous qui sont en contact direct avec le client, et de leur demander ce qu’ils en pensent.

Vous verrez qu’il y a parfois un mot, une phrase, un argument qui fera que quand ils verront votre courrier ils verront ce qu’il manque.

N’oubliez pas également de partager les bonnes pratiques, c’est-à-dire que lorsque vous envoyez un mailing, vous demandez après quels sont les retours.

Parfois on voir certains commerciaux qui trouvent des arguments supplémentaires auxquels vous n’auriez pas pensé, donc ça reste au niveau du service commercial, de la télé-vente, etc, alors que si vous les intégrez vous pourrez les utiliser après dans d’autres mailings.
Autre chose : si vous avez un produit « coup de cœur », pas trop cher ou plutôt B2C, vous pouvez l’utiliser en cadeau surprise idéal / Bonus exclusif.

Cela permet d’attribuer un nouveau bénéfice au produit.

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Lorsque que vous écrivez des phrases, n’oubliez pas de relire votre mailing à voix haute, et si vous accrochez une phrase, c’est que votre phrase n’est pas fluide et doit être modifiée ou supprimée.

Tout doit s’enchaîner et se lire de manière simple sans buter sur un mot.

C’est un test simple qui marche vraiment bien.
Parmi les choses que les clients détestent il y a les fameux astérisques « sauf tel chose », or les clients ont toujours peur que cet astérisque cache une condition, un clause qui fait que la promotion ou le produit ne sera pas valable pour eux.

Donc évitez autant que possible les astérisques… dans certains mailings, il y en a jusqu’à 3 !

Préférez plutôt une parenthèse ou faites un effort commercial supplémentaire pour que ce soit valable pour tout le monde dans tous les cas.
Quand vous rédigez votre texte, faites-le comme une histoire.

Si c’est un nouveau produit qui doit être utilisé par le client, commencez par le début : « lors de l’installation, vous serez guidé, notre hotline est là pour vous aider », « au bout d’un an notre garantie est toujours valable », etc.

Vous allez raconter le cycle de vie du produit, rassurer le client et le mettre dans une situation comme s’il utilisait le produit, que tout se passait bien, qu’il avait les premiers résultats, etc.

En racontant cette histoire dans l’ordre chronologique, vous aurez quelque chose de beaucoup plus clair.

Si vous vous adressez à des clients, et non à des prospects, vous pouvez les remercier : « merci de nous faire confiance », « vous avez commandé tel produit, nous vous en remercions », etc.

Cela permet de réassurer le client dans son achat, et donc de lui vendre autre chose de manière beaucoup plus simple et plus efficace.
Il faut savoir que vous pouvez avoir deux mailings différents entre les clients et les prospects.

Généralement, pour un prospect il faut écrire plus de contenu car il y aura beaucoup de choses à lui expliquer (votre marque, la qualité de vos produits…), ce que vous n’avez pas besoin de faire pour un client déjà acquis.

Vous pourrez donc écrire des textes plus courts et aller directement aux bénéfices pour le client en lui montrant en quoi votre produit est complémentaire au sien.

Vous travaillerez ainsi sur l’effet classique de complémentarité des offres.

Vous pouvez également travailler sur les chaînes de fidélisation et de prospection.

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C’est-à-dire que pour un client déjà acquis vous ferez du multi-canal : parfois des e-mails, parfois des e-mails, parfois des mailings papier, ce qui optimisera le cycle de vie du client et envoyer le bon message au bon moment à la bonne personne.

Les mots qui font vendre dans un mailing – Walkcast Mailing [8]
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