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Le livre gratuit de conseils marketing “Marketing Wisdom 2005” de Marketing Sherpa est une mine d’or pour pour les spécialistes du marketing, mais aussi pour les petites entreprises qui veulent découvrir des trucs et astuces de Pro pour développer leurs ventes, ou mieux, fidéliser leurs clients.

Voici ci dessous les meilleurs conseils de ce livre que j’ai résumé (et traduit) pour vous :

Conseil 1 sur l’emailing: Testez différentes dates d’envoi pour vos newsletters.
Le vendredi qui est pourtant souvent considéré comme un jour néfaste à l’envoi d’email s’est pourtant révélé avoir un meilleur taux de retour que les autres jours de la semaine.
De plus, en testant un envoi le dimanche (sur une cible d’indépendants et de TPE) le taux d’ouverture peut se révéler encore meilleur !
Moralité: faites des tests pour voir quel jour convient le mieux pour l’envoi de vos newsletters, et n’hésitez pas à scinder votre mailing liste pour savoir ce qui fonctionne le mieux.

Conseil 3 sur l’emailing : Changez le contenu et la présentation de vos emails promo.
Au lieu  d’envoyer directement une promo à vos clients pour renouveler l’achat, envoyez plutôt un email de remerciement pour la 1ère commande… et proposez ensuite la réduction ou la promotion.

Conseil 4 sur la vente: Concentrez-vous sur les problèmes de vos prospects.
Pour convaincre vos prospects, mettez plutôt en avant les problèmes ou les manques de leur situation actuelle, plutôt que les bénéfices supplémentaires que vous allez leur apporter. C’est beaucoup plus efficace pour vendre.
Vous devez donc lister les problèmes actuels de vos clients et mettre en face les solutions apportées par vos produits et services.

Conseil 7 sur l’emailing : Associez votre force de vente à votre site Web.
Réalisez un espace dédié sur votre site Web pour vos commerciaux: ils pourront par exemple inscrire vos prospects et clients à votre newsletter (n’attendez pas une démarche active de votre client, mais demandez à votre commercial de le faire).
De plus, prévoyez dans votre newsletter générique un espace de personnalisation pour vos commerciaux afin qu’ils personnalisent selon les clients (ex: 95% de la newsletter est générique, mais vous laissez le PS à la fin de la newsletter modifiable par vos commerciaux, qui indiqueront aux clients d’un secteur qu’ils viendront les voir le mois prochain…). Bien entendu, c’est possible surtout si vous avez peu de clients ou si vous pouvez segmenter les clients.

Conseil 10 sur l’emailing : Soignez particulièrement l’accroche de vos emailing.
Pour augmenter le taux de lecture d’un email, il est essentiel d’utiliser une accroche percutante ou étonnante afin d’inciter votre client à lire votre message. Vous pouvez par exemple mettre une accroche humoristique, offrir un cadeau (doc PDF…).

Conseils 12 et 13 sur l’emailing : Ecrivez des newsletters courtes !

Ne faites pas de newsletter qui paraît trop longue: elle découragera les lecteurs à coup sûr.
Privilégiez une newsletter avec quelques grands titres très accrocheurs, 2 ou 3 lignes de résumé pour donner envie d’en savoir plus et proposez un lien vers la lecture complète de l’article dans une autre fenêtre du navigateur. N’oubliez pas d’ajouter une ou deux illustrations pour égayer la lecture, à condition qu’elles soient soignées et pertinentes (par exemple, sur http://www.fotolia.fr avec des photos professionnelles pour moins d’1 €).

Conseil 16 sur l’emailing: Réalisez des landings pages spécifiques.
Réalisez des pages d’accueil (landing pages) spécifiques pour vos opérations d’emailings, avec des informations directement liées à la cible ou la promotion que vous avez envoyée.

Conseil 18 sur les moteurs de recherches: Ne visez pas systématiquement la 1ère place.
Ne choisissez pas forcément à être en 1ère place dans les mots clés de google: analysez plutôt combien coûte le même mot clé en 2ème ou 3 ème place.

Conseil 24 sur le design des sites Web: Testez tout nouveau changement.
Attention avant de faire des mises en formes évènementielles (noël…), ces changements pourraient nuire à la navigation de vos clients (ex: obligation de télécharger un plugin type Flash, animation très longue pour des PC peu puissants…).

Conseil 29 sur le design des sites Web: Simplifiez la démarche du client.
Lors de la création de votre site, soignez la mise en forme, mais n’oubliez pas de supprimer le maximum de freins à l’achat (essai des produits, échantillons, rappel des garanties, captures d’ écran, modes de paiement, témoignages…).
De même, simplifiez au maximum les informations à demander à vos clients: pour la newsletter c’est juste l’email, pour la demande de catalogue ce sont les coordonnées.

Conseil 29 sur la vente : Proposez des promos limitées dans le temps.
Proposez à vos clients et prospects des offres du jour ou de la semaine qui ne sont pas renouvelées, afin d’inciter vos prospects à se jeter sur la bonne affaire sans attendre.
Si vous avez un site Web, faites un système automatique tournant avec les articles à mettre en promotion.

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Conseil 38 sur l’affiliation : Pour réussir vous devez y consacrer du temps.
L’affiliation peut être une force de vente complémentaire très intéressante dans la mesure où vous leur donnez (et créez) des outils spécifiquement conçus pour eux.
De plus, pour améliorer vos actions, visitez les forums des sites d’affiliation pour voir quelles sont les attentes, problèmes… des affiliés.
Enfin, recrutez toujours de nouveaux affiliés pour remplacer ceux qui ont disparus ou ceux qui ont été déçus.

Conseil 39 sur la vente : Vous devez d’abord motiver les commerciaux.
Pour assurer la réussite d’un produit ou d’une action commerciale, n’oubliez pas qu’il est essentiel de convaincre, former et accompagner les commerciaux de votre entreprise.

Conseils 42 et 43 sur les mailings: Vous pouvez toujours améliorer vos mailings !
Avant de ré-écrire totalement un mailing, essayez d’abord de l’améliorer.
– Changez l’accroche ou le titre: information importante, événement, nouveauté exceptionnelle…
– Modifiez la 1ère phrase du mailing et les titres des sous-parties pour assurer la liaison avec le titre et inciter le lecteur à continuer sa lecture. Chaque ligne en plus doit pousser le lecteur de plus en plus vers l’achat.
– Testez différents formats de mise en page: 3 volets, 2 volets…
– Testez d’autres méthodes que le mailing classique: cartes postales, enveloppe retour…
– Ajoutez des témoignages dans vos mailings.
– Si vous envoyez souvent le même mailing à une cible plusieurs fois dans l’année, variez les mises en forme, le principal message mis en avant… pour éviter la lassitude.
– Utilisez le système des X bonnes raisons d’acheter pour expliquer à votre client pourquoi il doit acheter.
– Evitez d’écrire des pavés de textes, et préférez des listes.
– Soignez le PS avec une offre limitée, un bonus…
Enfin, n’hésitez pas à changer l’offre en mettant un prix par mois, un prix en location, un pack complet… L’offre est déterminante pour le succès d’une opération.

Conseil 46 sur la vente: Faites toujours une proposition claire et simple.
Limitez le choix à 2 (maximum 3) possibilités, sinon vos clients vont hésiter et reporter leur achat.

Conseil 51 sur la vente: Laissez des messages sur les répondeurs.
Testez l’enregistrement de messages sur les répondeurs de vos clients (en appelant tard le soir par exemple). Si vous enregistrez un message pertinent, court et simple vous serez assuré d’être rappelé (nb: attention aux indépendants et TPE qui ont leurs bureaux à leurs domiciles).

Conseil 52 sur la vente: Concentrez-vous sur les prospects chauds !
C’est avec eux qu’il faut passer le plus de temps. Pour les prospects froids, réalisez un script de démo plus court et une documentation adaptée qui vous permettra de traiter plus rapidement leurs demandes en cas d’affluence dans votre magasin ou sur un salon.
De plus, au lieu d’essayer de récupérer un maximum de leads (contacts prospects), essayez plutôt de concrétiser les ventes. Dans le même temps donnez la parole  vos commerciaux: De quels outils ont-ils besoins ? Qu’est-ce qui les aideraient à vendre plus ?

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Conseils 54 et 68 sur les emailings: Créez du contenu intéressant !
En plus des mailings classiques, éditez des livres d’astuces, de conseils… que vous proposez gratuitement à vos prospects: avec le bouche à oreille, les moteurs de recherche, les prescripteurs…

Conseil 55 sur la vente: Réalisez un Guide pour les nouveaux Commerciaux.
Plutôt que de lâcher un commercial directement sur le terrain, ou au contraire lui fournir une documentation de 100 pages à lire, réalisez un guide d’arrivée pour les nouveaux commerciaux avec les informations essentielles qu’ils doivent savoir.

Conseils 62 et 64 sur les relations presse: Ciblez vos communications.
Au lieu de vouloir ratisser large et envoyer votre communiqué de presse à tous les journalistes, concentrez-vous sur une cible vraiment intéressée et proposez-lui du contenu sur mesure (dossier, résultat d’une enquête…).

Conseils 82 sur la création de son réseau personnel: fixez-vous des objectifs !
Imposez-vous par exemple la distribution de 5 cartes de visites par semaine, ou d’appeler un gros client tous les matins pour prendre de ses nouvelles…

Vous voulez en savoir plus ? téléchargez ICI le guide complet des 105 conseils en marketing du “Marketing Wisdom 2005 – par Marketing Sherpa” (en anglais).

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Les 105 Conseils Marketing du Livre Gratuit “Marketing Wisdom 2005”
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