Livre Blanc : Réussir dans l’eCommerce B2B

Nous avons eu le plaisir de collaborer avec Sage sur l’écriture d’un livre blanc sur l’eBusiness “Réussir dans l’eBusiness en B2B”.

En effet ce guide de 38 pages explique les différences entre eCommerce en B2B, et comment sortir son épingle du jeu.

La 1er partie rappelle l’intérêt de se lancer sur le Web pour toutes entreprises, mais juste après on arrive aux spécificités des entreprises B2B :

– Développer ses ventes via un nouveau canal de distribution
– Permettre une commande en ligne 24h/24 et 7 jours sur 7, ce qui libère des contraintes horaires d’une ADV. Le but est de simplifier la prise de commande de son réseau de distribution
– Améliorer ses marges en faisant de la vente directe de ses produits
– Gagner du temps en diffusant simplement l’ensemble de son catalogue de produits & services (sans le filtre des commerciaux, des distributeurs…)
– Réduire ses coûts de la prise de commande (saisie manuelle) via une saisie par le client sur le Web
– Vendre au niveau national et international ses produits
– Permettre à ses collaborateurs d’acheter à un tarif préférentiel ses produits (Comités d’Entreprise) via un intranet de prise de commandes

En effet, au contraire du B2C où le prix reste un élément majeur, en B2B c’est les gains de productivité qui sont les plus importants :

Néanmoins, aussi bien en B2C qu’en B2B, vendre sur internet ne s’improvise pas…

Il faut se poser les bonnes questions avant de se lancer tête baissée :

De même concernant le site Web, avant de s’éparpiller avec les multiples outils marketing, il faut se concentrer sur les 5 piliers fondateurs :

1 – Optimiser le référencement naturel

2 – Mettre en place des annonces Google Adwords rentables en ciblant que les prospects chauds

3 – Communiquer auprès de sa base clients et prospects, et faire de l’animation commerciale sur le site.

4 – Vendre ses  produits sur des places de Marchés et comparateurs de prix pour capitaliser sur une audience existante

5 – Optimiser son taux de transformation pour ne pas laisser s’échapper les prospects qui visitent le site

Ensuite il est possible de choisir quelques uns des 90 outils marketing listés dans le guide : le site institutionnel, les sites de bons de réductions et bonnes affaires, l’affiliation et les  boutiques en marque blanche, les Quizz et les Diagnostics, La Coregistration, Les advergames, La publicité online à l’affichage, L’échange de bannière, les sites de Bookmarking (sites favoris) et sites de curation, Le GéoMarketing et le Marketing de proximité, L’eGoodies et les cadeaux gratuits, Les sites d’annonces, Les mini-sites et les landings pages, Les mondes virtuels et Web 3D, Les Widgets Apps et QRCodes, La vidéo, La signature d’email, Facebook, Viadeo & Linkedin, Les communautés & Forums, Le Blog Pro, L’ebook (électronique book) gratuit et autres livres blancs, La publication d’articles, Twitter, Tumblr, Friendfeed…), Les plateformes de diffusion de contenus, Les annuaires gratuits et payants, La co-création et le Guérilla Marketing 2.0, Le présence Marketing, L’achat de mots clés via les “Ad Links”, L’achat de liens “Text Links”….

En complément l’entreprise devra mettre en place un outil de surveillance de son eRéputation afin de surveiller ce qui se dit de ses produits sur le Web.

Le Livre Blanc se termine avec les 10 erreurs à ne pas commettre en eCommerce B2B :

1 – Ne pas se différencier sur le Web

2 – Ne pas utiliser des mots clés et des verbes d’actions

3 – Ne pas simplifi er l’acte d’achat au client

4 – Avoir une navigation ou une hiérarchie inconstante, qui change d’une page à l’autre

5 – Envoyer vos nouveaux prospects (Adwords…) sur votre page d’accueil et non pas une page spécifique.

6 – Proposer des dizaines de champs inutiles dans les formulaires d’inscription à la newsletter ou de demandes d’infos

7 – Copier-coller les descriptions produits de ses fournisseurs…

8 – Ne pas créer des pages de contenu pour présenter ses produits

9 –  Mettre tout votre budget dans votre site Internet, et ne pas penser à la promotion de celui-ci.

10 – Attendre un retour sur investissement et une adoption client immédiate

Téléchargez gratuitement le guide “Le Kit de Survie de l’eCommerçant débutant”