Comment faire du growth hacking: les bases de la méthode !

Souvent le growth hacking est assimilé à un ensemble de trucs et astuces plus ou moins légaux, consistant à récupérer des emails, à spammer sur les media sociaux…

Bref, jouer les pirates, en retenant qu’un seul mot dans Growth Hacking : HACKING !

Or dans Growth Hacking, Il y a surtout GROWTH, avec la mise en place d’une procédure systématique pour maximiser la conversion et la croissance sur le court et moyen terme… ce que l’on appelle le Framework AARRR.

En effet, le growth hacking c’est utiliser les méthodes agiles pour aller améliorer les performances de son entreprise, et cela peut s’appliquer à toutes les organisations, que l’on soit un site internet, une solution cloud… voire un restaurant, une boutique…

Le principe c’est d’aller analyser son tunnel de vente, et d’optimiser chaque étape du cycle de vente :

Cela peut être optimiser un tunnel de vente sur le web quand on vend des solutions cloud, ou cela peut être tout simplement être un tunnel de vente “classique” pour une entreprise qui vend des produits physiques.

Par exemple, il est possible de mesurer à chaque étape du cycle des ventes où la conversion est mauvaise, que ce soit sur internet ou via un canal de distribution…

L’objectif est très simple : au lieu d’aller essayer de chercher toujours plus de prospects, au lieu de dépenser toujours plus en publicité… je vais aller voir où mon processus de ventes est le plus défaillant, et je vais aller agir là où il y’ aura plus d’impact.

Growth Hacking – Etape N°1 – Analyser son tunnel des ventes

 

La première chose est d’analyser la situation, et d’analyser dans les grandes masses les performances de son tunnel des ventes.

Généralement pour une application web le tunnel de vente est le suivant :

  • Le trafic global, c’est à dire les personnes qui sont attirées sur le site.
    • Par exemple 2000 visiteurs, soit 100% des visiteurs
  • L’acquisition, c’est à dire le nombre de personnes qui vont arriver sur le site et qui laissent leurs coordonnées (ex: souscription à l’offre d’essai).
    • Par exemple 200 inscriptions, soit 10% du trafic, et 90% du trafic qui s’est évaporé par rapport au stade précédent.
  • Ensuite il y a l’activation (une première utilisation du produit), c’est à dire les personnes qui vont s’inscrire à votre solution et l’utiliser la première fois.
    • Par exemple 100 personnes qui utilisent le produit, soit 50% du trafic, et 50% des contacts précédents qui ont disparus.
  • Puis vous avez la rétention (c’est à dire l’utilisation régulière), où les gens vont utiliser votre produit.
    • Par exemple 75 personnes qui utilisent la solution tous les jours, soit 75% des contacts du stade précédent.
  • Cela continue avec la recommandation du produit  des utilisateurs auprès de leurs réseaux.
    • Par exemple 5 personnes qui recommandent le produit, soit 7% des clients réguliers,
  • Cela fini par la montée en gamme (l’augmentation des revenus) .
    • Par exemple 15 personnes qui prennent un produit supérieur, soit 20% des utilisateurs réguliers

 

 

Dans d’autres domaines, c’est exactement la même chose, par exemple si vous vendiez des maisons vous avez un processus similaire :

  • Je distribue peut être des prospectus dans la rue proche de la construction de l’immeuble, j’utilise des opérations d’emailing ciblés, je cible via Facebook Ads…
  • Je récupère des coordonnées, j’appelle au téléphone, pour ensuite avoir un rendez-vous physique
  • Après du rendez physique, j’aurais une proposition commerciale, et après la proposition, je les rappelle et je les relance
  • Ensuite il y a la négociation et la signature.
  • La phase bouche à oreille, pour inciter l’acheteur à en parler à ses amis
  • Puis l’entrée dans l’appartement avec la remise des clés, et la vérification des défauts

 

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L’important pour mettre en place le Growth Hacking est de se dire que quelque soit le produit ou le service à vendre, il y toujours un tunnel de vente, et donc il faut identifier où l’on perd le plus dans le tunnel de ventes.

Toujours dans mon exemple de vente d’une maison neuve, lorsque je détecte un prospect, la conversion en rendez-vous est peut être de 80%, ensuite 60% de ces rendez vous donnent sur une offre commerciale, ensuite 65% vont jusqu’à la négociation…

Growth Hacking – Etape N°2 – Déterminer où porter ses actions d’optimisation

 

Vous devez donc identifier là où la conversion est la plus faible, c’est à dire où vous améliorer rapidement la conversion.

Vous pouvez soit le faire au début du tunnel pour la version des visiteurs en clients, ou sur le bas du tunnel pour conserver les clients et ne plus les perdre.

  • Soit vous vous intéressez à l’endroit où il y a la plus grosse déperdition
  • Soit vous vous intéressez au du tunnel pour essayer ne pas perdre vos prospects.

Dans notre cas de figure, on peut voir que la perte de prospects la plus importante est entre le trafic généré sur la landing page, et l’inscription (-90%), c’est là qu’il faut porter ses efforts en premier car c’est le plus simple (ex: changer la landing page, changer les argumentaires…) :

 

 

Growth Hacking – Etape N°3 – Lister les actions d’optimisation et faire des choix prioritaires

 

L’étape suivante qui est de se dire comment travailler sur l’optimisation de cette étape du cycle des ventes.

Par exemple au lieu de faire 10% de conversion, puis je pense que je peux faire 15 ou 20%.

Je fixe donc un objectif de faire une augmentation raisonnable, par exemple 5% à 10%.

Vous devez donc partir de votre taux initial, et de voir comment l’améliorer.

De fait vous devez lister les différentes options pour atteindre cet objectif via un brainstorming entre les équipe.

Par exemple :

  • Une tester plusieurs landing pages avec des outils comme Thrive Themes, qui permettent de valider les arguments, les visuels, les exemples clients…

  • Tester des offres différentes (ex: essai 30 jours, essai à 1 euros, pas de prix…)
  • Optimiser vos publicités Google Adwords ou Facebook Ads afin de savoir si vous adressez les bonnes cible (ex: un livre blanc non adapté…). Si vous faites de l’affiliation, peut être que certains de vos affiliés ne vous apportent pas le bon trafic.
  • Améliorer le temps de chargement de votre site

 

Souvent, le plus intéressant est de travailler sur les canaux d’acquisition, car vous payez à chaque clic.

Généralement il y a 2, 3 canaux qui performent très, très bien, d’autres canaux qui ne performent pas du tout.

Imaginons que vous regardez un peu vos canaux et que vous voyez que vous avez une performance très faible en fait sur du Google Adwords. Vous dépensez par exemple 2000€ pour Google Adwords et finalement vous n’avez que 3 leads alors que pour Facebook Ads vous dépensez 1500€ et vous avez 10 leads.

A ce moment là, vous savez que vous avez un progrès à faire sur Adwords.

Le but est de prendre les différentes hypothèses, et estimer l’impact business de ces actions pour vous consacrer sur ce qui aura le plus d’impact.

En dehors de vos propres idées, vous avez plusieurs possibilités pour trouver des pistes d’améliorations.

Si vous n’avez pas l’email de la personne, vous pouvez enregistrer leur navigation sur le site web, et ainsi vous savez ce qu’ils ont fait, s’ils sont allés à gauche à droite, s’ils ont hésité sur un bouton…

Si vous avez pu récupérer les coordonnées, rien ne vaut une enquête par email.

Vous pouvez faire une enquête par email ou par téléphone si vous voulez le faire de manière qualitative afin de pour savoir pourquoi s’ils ont laissé leurs coordonnées sur le site, ils n’ont pas ensuite utilisé le produit.

Par exemple lorsque j’ai lancé ma formation bloguer comme un pro, le premier résultat qu’on a eu au lancement qui était vraiment décevant : on avait plus d’une centaine de personnes qui étaient inscrites qui voulaient acheter le produit et au final on n’en avait vendu que quelques dizaines de vente.

C’est pourquoi nous nous sommes dit qu’il y avait un problème, et donc on a fait une enquête par email afin de demander aux inscrits pourquoi ils n’ont pas acheté.

Grâce aux informations recueillies, nous avons changé le nom de la formation, les bénéfices, créé un nouveau module, changé le prix…

Ainsi nous sommes passés de 249 € à 197 € avec une promotion à 97 €, et boom cela à tout changé.

 

Pour revenir à notre exemple, vous devez faire la même chose en vous disant pour chaque hypothèse ce que vous pouvez améliorer, et l’estimation des gains.

Par exemple vos les campagnes Adwords ne vous donnent pas satisfaction, déterminiez si c’est l’annonce, si ce sont les mots clés, la landing page…

Bien attendu il y a des choses qui sont plus au moins faciles à changer, vous devez aussi le prendre en compte dans vos hypothèses.

Par exemple modifier une landing page simple, c’est la même chose pour les mot clé, les annonces dans Google Adwords… mais augmenter le budget et les clics peut être compliqué.

Par exemple il n’y a pas trop longtemps j’ai travaillé chez un éditeur CRM, logiciel de gestion de la relation client et donc j’ai travaillé pour essayer d’avoir une meilleure conversion sur les landing page.

J’ai regardé sur le web et j’ai vu des modèles de landing pages que j’ai un adapté pour créer mon propre modèle de landing page.

J’ai ensuite comparé deux modèles de landing pages, tout d’un coup la conversion a explosé sur Google Adwords alors que ce n’était pas encore.

Mais avant de se lancer tête baissée, il faut lister tous les idées, et l’impact que cela pourrait avoir.

Ce l’on reprend l’exemple précédent, voici une liste d’idées, et les deux hypothèses retenues :

 

Growth Hacking – Etape N°4 – Définir des objectifs et lancer les tests de ses hypothèses

Une fois votre sélection effectuée, vous devez mettre en place les indicateurs, et lancer vos tests pour mesurer les évolutions.

 

A noter : pour avoir des résultats fiables, il est nécessaire de se laisser du temps (au moins 10 à 15 jours), et avoir un minimum d’actions pour fiabiliser les résultats.

 

Je vous donne un autre exemple : sur mon site internet, j’ai eu une baisse de trafic en Février 2017 lorsque Google a fait une mise à jour de son algorithme sur la recherche d’images : on peut voir l’image sans aller sur le site internet.

La conséquence est qu’il y a entre 10 et 15% des visites de mon site web qui venaient des images qui ne sont plus comptabilisés parce que les gens ont accès directement l’image.

J’ai donc perdu 10 à 15% de trafic en févier, parce que sur mon site les images représentaient beaucoup de trafic.

J’ai listé toutes les hypothèses que je pouvais mettre en place pour améliorer la conversion :

  • mettre plus de livres blancs pour mes articles les plus visités, par exemple mon “Guide des Partenariats”
  • améliorer mes landing pages,
  • mettre des publicités dans le texte de manière contextuelle,
  • faire du split testing sur les publicités,

Je me suis ensuite demandé ce qui aurait plus d’impact pour moi, et qu’est ce qui est le plus facile à mettre en place.

Je me suis dis ce qui est le plus facile à mettre en place c’est d’utiliser une solution de gestion de landing page et de publicité comme Thrives Leads.

Cet outil permet de créer en quelques minutes une landing page, un modèle de publicités… de pouvoir tester des variantes.

J’ai ainsi pu insérer sur l’ensemble du site internet (ou seulement sur certaines thématiques précises par exemple sur emailing tous les articles sur emailing) des publicités ciblées.

j’ai mis en fait une publicité sur emailing sur toutes les pages sur les partenariats j’ai mis un formulaire sur des partenariats, sur tous les pages sur les référencements, j’ai mis un formulaire sur les référencements.

 

Ma seconde action, a été d’optimiser les visuels de mes publicités, avec de nombreuses variantes.

J’ai fait une publicité avec un livre blanc et une autre publicité avec une personne qui tenait ce livre blanc ‘’qui avait un regard qui allait vers l’internaute’’.

J’ai fait ces deux tests et j’ai eu des surprises : une des publicités faisait 30% des clics en moins… et chose surprenante, la publicité avec la personne qui regardait le lecteur faisait 30% de conversion en moins.

Vous pouvez consulter cet article pour avoir le détail du test, et le résultat.

Grâce à des outils comme Thrive Themes, Google Analytics… peut immédiatement mesurer l’impact de ces actions, et mesurer la rentabilité.

En conclusion…

Pour résumer la méthodologie du Growth Hacking, n’est donc pas d’appliquer des “trucs et astuces”, mais bien de mettre en place une stratégie claire et définie.

Ainsi, lorsque l’on veut mettre en place du growth hacking, il faut :

  • Savoir où l’on peut avoir un impact maximum via une analyse du tunnel des ventes et de la conversion actuelle.
  • Faire une liste des hypothèses pour améliorer la conversion (ce que je peux faire, ce que je peux améliorer…). Par exemple travailler sur les landing pages, sur l’offre, sur les images… via une lister d’une dizaine de critères (une quinzaine maximum).
  • Estimer ce qui va avoir le plus d’impact. On va partir des ratios et des indicateurs initiaux qui vont permettre de calculer l’efficacité des actions. On défini un indicateur initial (la conversion actuelle) et on ensuite on va dire ok mon objectif c’est XX, et je vais mesurer en fait grâce aux différentes hypothèses.
  • Sélectionner 1 à 3 actions les plus efficaces et les plus rapides à mettre en oeuvre.
  • Mettre en place les hypothèses les unes après les autres (et pas en même temps, sinon vous aurez des résultats qui seront faussés)
  • Attendre vos résultats, et passer à un autre critère dans le cadre d’une amélioration continue.

 

Au final, le growth hacking c’est aussi simple que cela : c’est un processus simple pour améliorer la conversion et développer ses ventes.

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